第十章 商务谈判的礼仪与礼节.pptVIP

第十章 商务谈判的礼仪与礼节 第一节 商务谈判礼仪 第二节 商务谈判礼节 商务谈判，尤其是对外谈判，是有关各方相互交往的重要活动，谈判双方都渴求获得对方的尊重和理解。因此，懂得并掌握必要的礼仪与礼节，是商务谈判人员必须具备的基本素养。 第一节 商务谈判礼仪 一、迎送礼仪 二、会见礼仪 三、交谈礼仪 四、赴宴礼仪 五、参观与馈赠礼品的礼仪 一、迎送礼仪 迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中的一项基本礼仪。 在商务谈判中，对应邀前来参加谈判的人，无论是官方人士，专业代表团，还是民间团体，友好人士，在他们抵达或离开时，一般都要安排相应身份的人员前往迎送。 重要的客商或初次来的客商，要专人迎接，一般的客商，常来的客商也可不接。 1、确定迎送的规格 迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，我方与来者之间的关系，以及惯例决定。 主要迎送人员的身份和地位，通常以对口对等为原则，也可适当变通。 当我方与对方关系特别密切，或出于特殊需要，也可以破格接待。除此之外，均按常规接待。 2、掌握抵达或离开的时间 迎候人员应当准确掌握对方抵达的时间，提前到达机场、车站或码头，以示尊重对方。只能由你去等候客人，决对不能让客人等你，如果你迟到了，不论什么原因，都很难使对方改变对你的印象。 同样，送别人员也应当事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的地方，陪同来宾一同前往机场，车站或码头，也可以直接前往机场，车站或码头，恭候来宾，与来宾道别。 要做到：准时、守时、按时。 注意： （1）不到机场、码头送行，或客人抵达后才匆忙赶到，都是失礼。 （2）来宾一登上飞机、火车等，送行人员即离开，也是不礼貌的。 3、做好接待的准备工作 在得知来宾的抵达日期后，首先考虑来宾的住宿安排。 对方尚未启程前，应先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系，可代为预订好旅馆房间。 客人到达后，通常只需稍加寒暄，即应陪客人前往旅馆，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询对方的意见，即可告退。 客人到达的当天，一般只谈第二天的安排，以后的日程安排在见面后再详细讨论。 二、会见礼仪 会见是谈判过程中的一项重要活动。 会见就其内容来说，可以分为： 礼节性的 政治性的 事务性的 1、会见前的准备工作 如果一方要求拜会另一方，应提前将自己的姓名、职务以及要求会见什么人，为何会见，通知对方。接到要求的一方，应尽早答复。因故不能会见，应向对方作出解释。 如果接到要求的一方，同意对方的请求，应主动将会见的时间、地点、参加人员告诉对方。礼节性会见以半小时为宜。 会见一般安排在会客室或办公室进行。主人应在会见前到达，以迎候客人。 2、会见时介绍的礼仪 在与来宾见面时，通常有两种介绍方式： 一种是第三者作介绍（由负责陪同的人员或负责联系的人员介绍）； 一种是自我介绍，自我介绍时，应先将自己的姓名、职务告诉来宾。 介绍顺序：应先将来宾介绍给我方人员，然后将我方感人员介绍给对方。 介绍顺序各国的情况不太一样，在公事场合，一般是职位高者在先。 介绍时，应将姓名、职务说清楚，介绍到具体人时，应有礼貌地以手示意，不要用手指指，更不要用手拍打别人。 3、会见过程中应注意的问题 （1）礼节性会见，要控制时间和话题。 （2）主谈人交谈时，其他人应认真听，不得交头接耳。 （3）会见时，东道主应准备好茶水或饮料。 （4）会见结束时，主人应将客人送至门口或车前，握手话别。 三、洽谈礼仪 任何成功的谈判，无非是一定方式下的圆满洽谈。当然，在谈判中，遵守洽谈礼仪，不一定能使谈判成功，但违背了洽谈礼仪，却会使谈判破裂。因此，在洽谈活动中，除了遵守会谈礼仪的一般原则外，还必须讲究和严格遵守洽谈活动中的礼仪。 1、洽谈中座次安排的礼仪 座次安排是洽谈礼仪中一个非常重要的方面。 座次安排的基本要求是：以右为尊，右高左低。 这里的高低是指谈判者身份地位的高低。 业务洽谈，通常使用长方形或椭圆形桌子，宾主相对而坐，各占一边。 谈判桌横对入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。 谈判桌一端对着入口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左而坐。 主宾和主人居中相对而坐，其他人按职位高低和礼宾顺序分坐左右。原则是以右为尊，再加就近主人位置。翻译在主人右侧。 2、注意事项 （1）尊重对方，谅解对方 （2）及时肯定对方 在谈判过程中，当双方的观点相似或基本一致时，应抓住机会，及时加以肯定，如有可能，还要想办法加以补充，发展双方一致的观点。 在对方赞同我方意见和观点时，我方应以动作语言如：点头、微笑等，表示感谢。这种有来有往的相互交流，易于使双方谈判人员感情沟通，从而为达成一致奠定基础。 （3）态度和气，语言表达自然得体。 交谈时要自然，充满自信，要注意语速、语调和语