第7章市场营销基础.ppt

（3）营业推广—形式多种多样：1）针对消费者有免费样品、优惠券、特价包装、礼品券、赠品印花等；2）针对中间商有价格折扣、推广津贴、承担促销费用、产品展示、销售竞赛；3）针对推销人员有销售提成、销售竞赛、物质奖励以及精神奖励，提供培训学习的机会等。 （4）公共关系策略—一种间接的促销手段，通过做公益事务，如捐助等树立企业的良好形象，达到促进销售之目的。 * 4.销售渠道策略 销售渠道也称分销渠道，是指产品由企业向最终顾客移动过程中所经过的各个环节。生产者?中间商?代理商?顾客。 * （1）销售渠道设计 直销还是中间商策略； 确定中间商的数目，即销售渠道宽度。常用的有独家性分销、广泛性分销、选择性分销; 选择中间商的考虑：目标市场、地理位置、产品经营范围、促销措施、提供服务、运输和储存条件、财务状况和管理能力。 （2）销售渠道的管理 对中间商进行必要的激励、评估和调整。 * 1.市场营销组合策略的构成内容是什么？ 2.企业进行市场分析的内容包括哪些？ 3.为什么要提高顾客的满意度？它对企业的市场营销有何影响？ 4.企业如何进行销售渠道设计与管理？ * 思考练习题 营销案例 二、“堪萨斯计划”出台 在70年代末和80年代初，尽管有强大的广告力量和超级的分销系统，但可口可乐的市场份额依然被侵蚀掉，因此，公司开始将注意力转移到调查产品本身的问题上来。证据日益明显地表明，味道是