营销是渠道管理复习资料.docVIP

营销渠道管理复习资料 名词解释 1.也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。 2.所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。 3.是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 4.是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。 5.是指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本，增加渠道共享收益而结成的战略合作联盟。 6.是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观地考核和评价的活动过程。 简答题 1. 答：销售经理的基本职责是卓有成效地计划、组织并监控销售任务的完成，具体包括： （1）设计人员销售的活动过程 （2）制定销售计划 （3）组织销售团队 （4）培训和激励销售人员 （5）领导和沟通 （6）监督计划执行过程 2. 答：单一薪酬制，主要优点在于：稳定销售队伍，提高公司信用和减少人员选聘的麻烦；缺点在于：限制了收入激励，难以淘汰无效率人员，以及增加了销售中的固定成本。 相对而言，单一佣金制，主要优点在于：能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，便于理解和管理，并能促进优胜劣汰，筛选最有效率的推销人员；缺点在于：推销人员变动大，难于控制，忠诚度低，内部协作困难增加，易于导致短期行为。 3. 答：渠道权力是渠道管理的基础和前提；渠道政策是手段；渠道控制是目标。当然，这一目标是顾客服务目标与企业目标的统一。 4. 答：对渠道的运行状况进行评估是对渠道整体状况进行评估的主要内容。渠道运行状态评估的基本任务是以渠道建设目标和分销计划为依据，检查分销渠道各项功能是否被指派到了合适的主体，有关主体的合作愿望与努力程度是否符合渠道有效运行的要求，分销渠道的各种功能是否发挥正常，商品销售的范围和销售量是否达到了分销渠道目标的要求，是否存在有害的渠道冲突等。评估的对象包括渠道功能和渠道成员两个方面，原则上以功能评价为主。具体从渠道畅通性、渠道覆盖面、流通能力及其利用率、渠道冲突等方面进行。 5、答：在理论上，代理关系与经销关系的区别主要表现在以下三点。 1）经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系； 2）经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售商品、签订销售合同； 3）经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。 在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处。比如在存货和交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需配备适当的库存，而且自己多半拥有销售组织；而代理商则多半只有样品而无库存，依订单进货。在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工作；代理商则常委托其他机构代为处理。发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一般在合同中订明不包括此类责任。这些差别将从经销合同与代销合同的精神与具体条文上反映出来。 案例分析 答：海尔模式的利弊分析： 一. 海尔模式优点 （1）掌控零售终端，避免渠道波动，稳定扩大销量。 （2）提高渠道企业利润水平。由于节省了中间环节，不但给零售商更多利润，制造商利润水平也得以提高。 （3）占据卖场有利位置，并由此一定程度上限制竞争对手的销售活动。 （4）推广、服务深入终端，统一的店面布置、规范的人员管理、快速的意见反馈有利于品牌形象建设。 （5）销售人员直接参与零售店经营活动，经常和顾客接触，对市场变化反应速度加快，提高市场应变能力。 （6）由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。 二. 海尔模式弊端 （1）渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售业竞争激烈，也面临资金投入风险。 （2）收效较慢。建立零售网络需要很长的时间，难以实现短期内迅速打开市场的目的。 （3）管理难度大。一方面由于要安全、及时地向众多零售商发送多规格的货品，物流工作变得复杂，对企业物流系统要求大大提高；另一方面，相应的财务管理也复杂化，经常调整差价和调换货物使账目繁多，而且增加税务方面的麻烦。 Ctrl+鼠标左键【点击访问诺达名师官方网站】 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能