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?????????????? / 课程特色 1、了解谈判策略 的设计路径2、看透客户的谈判 心理及其变化特征3、提高谈判过程中的心理控制能力4、学习20种谈判战术5、掌握买方优势下的价格博弈技巧 课程大纲 案例：小日本的拖延战术一、不同阶段的谈判对策谈判的三个阶段客户探测阶段客户造预算阶段购买阶段三阶段谈判对策客户探测阶段的谈判对策客户造预算阶段的谈判对策购买阶段的谈判对策商务谈判七大要诀谈判策略 之无敌战法二、谈判的环境与气氛影响谈判的环境因素如何选择谈判时机哪些谈判地点对我方更有利如何安排谈判出场人员谈判的人员对局模式谈判的礼仪规则营造良好的谈判气氛案例：姜先生如何保证合同签字的成功率三、谈判前准备与筹码评估谈判前的五个准备动作开局前必须确定的六个要素谈判小组的组建谈判目标的三个层次分析竞争态势评估双方的筹码谈判的沟通方式如何掀开对手的“底牌”案例：吴长江逼退施耐德四、谈判心理的把握小组讨论：在谈判过程中，钱先生、孙先生有哪些不同的特点谈判对象个性分析客户的谈判心理客户的谈判压力曲线客户谈判心理变化轨迹如何提高客户的谈判满足感典型的购买比价模型依据比价模型的谈判策略争取优惠的时间与满足感的关系销售者的谈判心理销售者谈判时的心理陷阱谈判心理要诀案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队五、价格谈判技巧开局：报价的策略分步报价先陈述利益，再报价报价格选择方案分组讨论：小李的订单做，还是不做？博弈：步步为营的应对客户的压价方式和应对手段不要进入客户预设的战场如何让对方先“发盘”阻止对方进攻的策略如何在谈判中坚守阵地让价的方式和理由对付刁蛮客户的招术收官：果断签约案例：威尔逊公司的水处理项目谈判 课程主讲 ??? 王浩老师 ??? 20年企业实战经验，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业【职业历练】首席专家，精益营销训练创始人清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师《驱动力》、《精益营销训练》作者；《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事 课程对象 负责销售的总经理、总监、经理各类销售人员 具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】 咨询电话:（上海）021（深圳）0755（北京）010网上查询: 中华品牌管理网 更多职业课程: /course/public_36.html 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个