推销管理-标准推销流程.ppt

1、促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。 2、促成的信号： 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题 问题：还有哪些客户成交信号呢？ 成交时机 当你的客户觉得他有能力支付时； 当你的客户与你的看法一致时； 当你的客户关注的问题，得到圆满解决时； 当你的客户询问售后服务事宜时； 当你的客户询问货款支付方式时； 当你的客户提出的重要异议被解决时； 当你的客户同意你的建议书时； 当你的客户同意你总结的产品利益时。 3、促成的方法： 假设成交法 次要成交法 二择一法 激将法 威胁法 利诱法 利益说明法 订单法 小狗成交法 水落石出法 最后异议法 门把法 4、促成注意点： 1）时刻准备，一跃而起，动作熟练 2）尝试多次促成，才能最后成交 3）感性空间，让客户参与，决定购买 4）不急不缓，仪表谈吐，辅助工具 5）不要再主动制造问题 5、促成公式： 强烈的感觉 熟练的技术 良好的心态 成交 + + = 6、客户链，转介绍： 心态：不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介