0206客户开发---大客户销售管理.ppt

大客户销售管理Account Sales Management Content 大客户销售 销售代表的任务 客户需求 价值销售 专业销售建议书 销售链 信息链 策略性销售 Stakeholder 分析与策略 总结 客户的价值定位 谁是我们的目标客户？ 对我们的产品/服务有需求的客户群 能提供利润的客户群 能提供最大利润的客户群 能提供利润，而且我们有很强影响力的客户群 能提供最大利润，而且我们有很强影响力的客户群 对我们有需求，而且提供最大利润的客户群 客户的价值定位 对客户的影响 客户的价值定位 客户价值管理 大客户 Key Account 大客户 Key Account 大客户销售 Key Account Selling 大客户销售 Key Account Selling 大客户销售管理Account Sales Management Content 大客户销售 销售代表的任务 客户需求 价值销售 专业销售建议书 销售链 信息链 策略性销售 Stakeholder 分析与策略 总结 销售代表的任务 销售代表的任务 大客户销售管理Account Sales Management Content 大客户销售 销售代表的任务 客户需求 价值销售 专业销售建议书 销售链 信息链 策略性销售 Stakeholder 分析与策略 总结 客户需求 客户的三维需求 客户需求的发展趋势 客户需求的深层次挖掘 客户的需求与期望 大客户管理 客户体验的全过程The Whole Process of Customer Experience End to End Customer Experience 提高销售竞争力Improving Sales Competence 客户需求 客户的三维需求 客户需求的发展趋势 客户需求的深层次挖掘 客户需求的发展趋势 客户需求的发展趋势 客户真正需要的不是一个单一产品，而是一个完整的解决方案. What the customer really need is not to buy a single product, but a integrated solution. 客户需求的发展趋势 我们必须作相应变化We have to change accordingly ! 客户需求 客户的三维需求 客户需求的发展趋势 客户需求的深层次挖掘 客户需求的深层次挖掘 Finding and directing the Needs of Customer. 挖掘和导引客户的需求 深刻地了解客户的真实需求是销售成功的第一步。 客户的需要 客户所表达的需要 需要的具体内容 产生需要的缘由（需要背后的需要） The key point to go customer inside 客户的需求 The needs of customer 客户需求的4个层次 确定价值 Determine the Value 一般性解决问题？ 满足功能需求？ 改进性能？ 提高质量？ 提高技术水平？ 提高生产率？ 赢得市场？ 增加知名度？ 创立品牌？ 扩大市场占有率？ 销售机会分析 销售机会分析 POP 和 POS 相吻合时才会有销售机会 大客户销售管理Account Sales Management Content 大客户销售 销售代表的任务 客户需求 价值销售 专业销售建议书 销售链 信息链 策略性销售 Stakeholder 分析与策略 总结 销售人员用的解决方案 Solution for Sales 产品评价 - 什么是好产品 Manufacturers think that better features make a better product.工厂认为只有好的特点才能生产出好的产品 Users judge products by results they produce.使用者通过产品产生的结果来评价产品 Businesses buy products and services to produce better result商业界购买产品或服务来产生好的结果 客户只买两样东西 F/A - B/V 转换 产品的特点(Feature)和优点(Advantage) 客户的受益(Benefits) /价值(Value) 特点，受益，和价值 特点 Features：事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产品的功能、性能、规格、品种、颜色等。 受益 Benefits：作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益。 基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的，定性的。 FAB 转换 特点，受益，和价值 价值 Value:受益对客户的重要程度，基于结果的，往往是针对组织而言，数字化的，定量的. 特点，受益，和