第10章：人身保险营销06599.pptVIP

第10章：人身保险市场营销 第1节：人身保险市场概述 一、人身保险营销的定义 人身保险营销是寿险公司为实现其经营目标，满足人们对人身风险保障的需求，依据市场环境，利用各种营销技术和策略，与保险营销对象进行沟通并达到说服保险营销对象投保目的的运作过程。 包括以下内容： 保险市场的开发 费率的合理厘定 保险营销渠道的选择 相关信息的收集和整理 保险产品的推广 相应的售后服务等 二、人身保险营销的环境 （一)外部环境 1、基础环境 2、相关环境 （二）内部环境 1、人身保险的经营目标 2、人身保险的经营策略 3、人身保险企业的经营管理水平 第2节：寿险营销机制 一、寿险营销体制概述 （一）寿险营销体制的含义及种类 1、寿险营销体制的含义寿险营销体制是一个国家或地区在长期寿险营销实践中形成的，被依法认可并广泛运用的寿险销售、公司形象宣传及行销队伍管理的制度。 2、寿险营销体制的种类 （1）以日本为代表的员工制 （2）以美国和韩国为代表的代理制 （3）以英国和荷兰为代表的经纪制。 （二）我国寿险营销体制的现状及问题 1.我国寿险营销发展历史。 　　在中国，寿险直销业务是寿险最早发展的业务，在传统的团体保险销售中比较常见，一度占到全部业务的90%以上；在1992年后，而自从美国友邦保险公司引入寿险营销体制后，经过营销员们几年的努力，现在寿险营销保费中个人业务已经占到了整个寿险公司保费的80％。 同时，广大寿险营销员也使越来越多的人了解了什么是保险，保险知识、保险功能在整个社会上越来越普及，中国保险业尤其中国寿险业有今天这样的地位，140万寿险营销员功不可没；本世纪初开始，兼业代理（银行保险）、电话营销、互联网销售有了一定程度的发展。 我国目前的寿险营销队伍的基本状况是：营销员以个体劳动者的身份与一家保险公司签定代理协议，只销售这一家公司的保单。保险公司负责分支机构的管理，招聘、培训其营销员，并提供职场、职场办公用品、设备等，营销员不是保险公司的雇员。代理人在代理权限内所产生的任何民事或刑事责任，如因误导销售给客户带来的损失，保险公司负直接和连带责任。 2.由于目前的个人营销机制为主导所产生的问题 （1）营销部门的费用缺乏控制。保险公司内部目标不能达到一致，保险公司经营的目标是利润最大化及财务的稳定性，而在营销部，其主要目标是实现保费收入最大化，而从某种角度上讲，这是要以费用最大化换取的。这样，营销部主管不会积极主动的节约费用，有时甚至追求“费用最大化”，这必然影响公司利润，与公司的长期稳健经营相悖。 （2）保险公司缺乏对个人寿险营销员的有效控制。现行的营销体制下，寿险营销员费公司的正式员工，与保险公司是委托代理关系，由于营销部门主管与其之间的关系并非隶属或者雇用管理，所以对个人寿险营销员不能达到有效的管理和控制。一些个人寿险营销员为了获得更多的佣金，往往会实行一些不利保户、不利公司的短期行为。如招揽一些明知风险很大的保险业务，使保险公司的经营风险变得很大。 个人寿险营销员流动性过大。寿险营销员在保险公司间的流动性相对于其他职业要大得多，这是由寿险营销制度本身的一些因素造成的，如它们之间非雇佣关系，而是委托代理关系，这样寿险营销员具有相对的独立性；又如寿险公司对保费收入的高度重视，也造成了对优秀寿险营销人员的极力争取，等等。由于其流动性过大，也产生了很多问题，如不易形成稳定的管理，更大的问题就是会产生大量的“孤儿保单”，这对于保户和保险公司都是极为不利的。 （4）个人营销员误导行为严重。在我国保险业内，通常只对营销员的业绩进行考核，却很少对营销员的市场行为进行考核。有误导行为的营销员只要有业绩，照样得到佣金、奖金和晋升。对保户的误导，误导消费者的市场行为可能给保险公司和保险市场带来灾难性后果。近来我国保险市场的消费者开始以集体诉讼的方式控告营销员的误导行为。国际市场经验证明，误导消费者的市场行为可能给保险公司，甚至整个保险市场，带来灾难性后果 二、寿险营销流程 （一）个人寿险营销流程 1、售前准备 2、寻求客户 3、接近客户 4、销售晤谈 5、促成签约 6、售后服务 1、售前准备 必要的准备工作包括： 第一：物质资料准备。 第二、知识准备 第三：心理准备 2、寻求客户 寻求客户也就是客户开拓的过程。寻找客户的方法非常多，下面介绍常用的几种方法： （1）缘故开拓法 就是利用保险展业员的人际关系网寻找客户的方法。如通过保险展业员的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事等人群来发掘客户。 优点 第一：易接近客户，易取的客户的信任，易于判断客户所需的产品，拜访成功率较高。 第二：准客户资料易于收集，客户资源比较可靠且容易获得转介绍名单。 第三：是保险展业员增加推销经验的最佳捷径。 技巧点 第一：要坚持最专业的服务 第二：绝不强迫推销 第三：要