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银行渠道的经营与维护 ——走进银行 目录 如何经营银行渠道 如何成为一名优秀的驻点营销人员 如何开展驻点营销 如何维护银行渠道 前言 从 I Have a dream!到Yes,I can!如何经营好你的渠道? 如何经营银行渠道 1.走进银行 走进银行 银行的组织架构 银行的业务介绍 银行业务的发展方向 我们在银行的定位 支行 对私业务部门 (个金部) 中间业务管理部门 (公司业务部) 网点1 网点2 网点3 行长室 银行组织架构图: 网点4 资产业务 负债业务 中间业务 银行业务介绍 我们在银行的定位 我是销售管理人员 银行是我的公司 银行的员工是我的职员 帮银行的员工解决他们的困难 2.银行网点的标准化经营 GPSO=Goal目标+Problem问题+Solution解决方法+Operation方案操作 GPSO是分析网点经营问题所在,拟定针对性解决方案并有效实施,从而达成人均每月10户目标的方法。 网点经营标准化金字塔 关系问题 - 沟通不够 - 联系过少 - 互不认同 - …… 意愿问题 - 对产品不认同 - 不被重视 - 利益无法满足 - …… 技能问题 - 表达能力不足 - 销售流程不熟 - 促成技巧不够 - …… 关键问题:关系、意愿、技能 解决方法: 网点资讯的整理 收集、整理网点相关资讯,为制订采取网点经营举措计划做参考;同时建立网点资料档案卡,便于公司对网点的管理及网点资源的把控。 联络沟通 保证基本的拜访沟通频率,事前制订拜访计划,明确沟通对象、沟通内容,事后对沟通事项进展情况进行追踪,对拜访沟通效果进行评估,以不断提升合作效率、紧密合作关系。 网点名称 网点地址 联系电话 传真 储蓄窗口数 有无理财柜 有无大堂经理 周边 环境 区域类型 居民区□ 商业中心□企业厂矿区□其他□ 附近银行家数 家 储蓄业务笔数 笔/天 姓名 职务 电话 性格特点 兴趣或嗜好 生日 技能 积极性 备注:对网点重要人员用*表示 网点基本信息 培训辅导 发现培训需求,制订培训方案及计划,把握培训时机,通过多形式、针对性的培训辅导,有效帮助网点人员提高销售技能,以促进网点各项经营指标的顺利达成。重点关注其有效性。 网点服务 及时有效完成对网点的多项服务工作,提高网点满意度,保证业务的顺利进行,同时树立公司品牌形象,以促进业务更好发展。 如何成为优秀的驻点人员 克服害羞心理,主动开口 ——锤炼“亮剑”精神 亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。 作为渠道营销人员,首先要敢于开口,主动与客户交流,拉近与客户的距离,是用自己的专业知识和服务水平,为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值。向着目标,坚持不懈,终能收获成功。 面对客户时,充满自信;受到拒绝时,愈战愈勇。 面对强大的敌人,即使明知不敌也要毅然亮剑;就算倒下了,也要成为一座山,一道岭。 形成良好的工作习惯 善用笔记本。 经常思考。 珍惜营销渠道。 树立“团队”理念。 善用笔记本 准备一本可以随身携带的笔记本; 用处:计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记 善于思考,学会总结 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会,关键是要及时捕捉。 不墨守成规,有想法就要大胆地尝试。 珍惜营销渠道 注重细节,注重客户感受。 珍惜自己的事业,用心维护。 制定渠道维护计划,记录维护情况并定期回顾。 设法提高渠道产出,实现多赢。 树立“团队”理念。 首先要树立“营业部荣则我荣”的观念,自觉拓展和维护渠道。 团结协作,一致对外。 面对问题要善于整合资源,不要陷于孤军奋战的困境。 乐于沟通,及时与同事交流经验和体会。 请记住,你背靠的是营业部乃至全公司的资源,随时保持与营业部相关负责人的沟通,必要时,你将获得支持! 谁可以为你提供支持:营业部经理、营销总监、市场部经理、团队长 谁可以为你提供帮助:客户部、交易部、综合部、信息部 如何开展驻点营销 境界一:进驻、开户 境界二:融入、互动 境界三:挖掘、出击 驻点营销的三个境界 准备: 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点等事项; 准备营销工具; 熟悉基本业务知识。 进驻: 站稳脚跟,以渠道为阵地 布置: 工牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等 开户: 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程; 通过服务、开户送礼、安排接送等手段,促使客户到营业部开户 进驻与开户 融入与互动 融入: 首先要让银行相关人员都认识自己; 要表现积极,愿意做事、愿意帮忙,“没事找事做”; 与银行相关人员建立良好关系,发挥其客户资源优势。 互动: 举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等,形成
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