新人培训银行渠道的经营和维护.ppt

银行渠道的经营与维护 ——走进银行 目录 如何经营银行渠道 如何成为一名优秀的驻点营销人员 如何开展驻点营销 如何维护银行渠道 前言 从 I Have a dream!到Yes,I can!如何经营好你的渠道？ 如何经营银行渠道 1.走进银行 走进银行 银行的组织架构 银行的业务介绍 银行业务的发展方向 我们在银行的定位 支行 对私业务部门 （个金部） 中间业务管理部门 （公司业务部） 网点1 网点2 网点3 行长室 银行组织架构图: 网点4 资产业务 负债业务 中间业务 银行业务介绍 我们在银行的定位 我是销售管理人员 银行是我的公司 银行的员工是我的职员 帮银行的员工解决他们的困难 2.银行网点的标准化经营 GPSO=Goal目标+Problem问题+Solution解决方法+Operation方案操作 GPSO是分析网点经营问题所在，拟定针对性解决方案并有效实施，从而达成人均每月10户目标的方法。 网点经营标准化金字塔 关系问题 - 沟通不够 - 联系过少 - 互不认同 - …… 意愿问题 - 对产品不认同 - 不被重视 - 利益无法满足 - …… 技能问题 - 表达能力不足 - 销售流程不熟 - 促成技巧不够 - …… 关键问题：关系、意愿、技能 解决方法： 网点资讯的整理 收集、整理网点相关资讯，为制订采取网点经营举措计划做参考；同时建立网点资料档案卡，便于公司对网点的管理及网点资源的把控。 联络沟通 保证基本的拜访沟通频率，事前制订拜访计划，明确沟通对象、沟通内容，事后对沟通事项进展情况进行追踪，对拜访沟通效果进行评估，以不断提升合作效率、紧密合作关系。 网点名称 网点地址 联系电话 传真 储蓄窗口数 有无理财柜 有无大堂经理 周边 环境 区域类型 居民区□ 商业中心□企业厂矿区□其他□ 附近银行家数 家 储蓄业务笔数 笔/天 姓名 职务 电话 性格特点 兴趣或嗜好 生日 技能 积极性 备注：对网点重要人员用*表示 网点基本信息 培训辅导 发现培训需求，制订培训方案及计划，把握培训时机，通过多形式、针对性的培训辅导，有效帮助网点人员提高销售技能，以促进网点各项经营指标的顺利达成。重点关注其有效性。 网点服务 及时有效完成对网点的多项服务工作，提高网点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司品牌形象，以促进业务更好发展。 如何成为优秀的驻点人员 克服害羞心理，主动开口 ——锤炼“亮剑”精神 亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。 作为渠道营销人员，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值。向着目标，坚持不懈，终能收获成功。 面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。 面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。 形成良好的工作习惯 善用笔记本。 经常思考。 珍惜营销渠道。 树立“团队”理念。 善用笔记本 准备一本可以随身携带的笔记本； 用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记 善于思考，学会总结 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。 不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。 珍惜营销渠道 注重细节，注重客户感受。 珍惜自己的事业，用心维护。 制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。 设法提高渠道产出，实现多赢。 树立“团队”理念。 首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。 团结协作，一致对外。 面对问题要善于整合资源，不要陷于孤军奋战的困境。 乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。 请记住，你背靠的是营业部乃至全公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，必要时，你将获得支持！ 谁可以为你提供支持：营业部经理、营销总监、市场部经理、团队长 谁可以为你提供帮助：客户部、交易部、综合部、信息部 如何开展驻点营销 境界一：进驻、开户 境界二：融入、互动 境界三：挖掘、出击 驻点营销的三个境界 准备： 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点等事项； 准备营销工具； 熟悉基本业务知识。 进驻： 站稳脚跟，以渠道为阵地 布置： 工牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等 开户： 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程； 通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户 进驻与开户 融入与互动 融入： 首先要让银行相关人员都认识自己； 要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”； 与银行相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。 互动： 举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成