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說服力 成功，來自说服力 顾客为什么买我们的产品和服务？ 为什么我们听了某些宗教人事的沟通后，大为感动，甚至以实际行动或大量的財力共享盛举？ 为什么会有某些销售人员的业绩比较好？ 有明确目标的人都是有说服力的人，不会人云亦云。 说服力五大步骤 一、充分的准备—知己知彼，百战不殆 1、知己：个人情绪准备 专业知识的准备 2、知彼： 对顾客了解的准备 知己 个人情绪准备 1.肢体动作可以改变自己的情绪 2.拥有坚定的信念 ---过去不等于未来 ----坚持就是胜利 使自己的情绪达到巅峰状态,保持开心热情的一天，不要把坏的情绪带高工作中，不要把坏的情绪带给顾客。 一天三会的必要性就在这里。今天你开会了吗？ 知己 专业知识的准备 1.产品知识你背熟练了吗？--脱口而出 2.技能手法你练习熟练了吗？--顾客都夸你做的好 3.顾客服务用语和流程你熟练了吗？--养成习惯，脱口而出 如果你能把标准用语和流程背熟就能赚钱，你要不要背？ 今天你背熟练了吗？ 知彼 对顾客了解的准备 1.了解顾客购买的价值观（关键按扭） 2.了解顾客平时的兴趣爱好（拉近距离） 3.了解顾客的生日，家庭，生活习惯，工作性质。 4.了解顾客购买东西的决策习惯（决定成交） 5.了解顾客的性格。-非常重要 今天你写下了吗？ 让你的顾客先喜欢上你！ 备注：1.开放式的问题可以了解顾客的想法；2.封闭式的问题可以促成顾客成交。 说服力五大步骤 二、成交前的设计 1、? 我要的结果是什么？----写来了！ 2、? 对方要的结果是什么？ ----写来了！ 3、? 我的底限是什么？ ----写来了！ 4、? 可能存大的抗拒是什么？ ----写来了！ 5、? 如何解除抗拒？ ----写来了！ 6、? 如果你事先想好了如何成交，你就会顺利成交 说服力五大步骤 二、成交前的设计之解除顾客借口（即抗拒） 借口之一：我要考虑考虑 借口之二：太贵了 借口之三：别家更便宜 借口之四：超出预算 借口之五：我很满意目前所用的产品 借口之六：××时候我再买 借口之七：我要问×× 借口之八：经济不景气 借口之九：不跟陌生人做生意 借口之十：不买就是不买 OR：预先框视 如何解除借口？ 说服力五大步骤 二、成交前的设计之说服大师是如何产生的？ 1、? 强烈的动机 2、? 坚定的信念（环境、过往的经验、突发事件、见识、想像力） 如何让自己能量很强，磁场很强？ 企图心、信念要比对方强！ 建立信念的过程：怀疑到大概相信到绝对相信。 改变信念就要改变桌脚，桌脚越多，桌面越稳定，要多找信念的支撑点。 企业要用证据支撑员工的信念，输入证据，成就信念，给证据，而不是口号。 说服力五大步骤 二、成交前的设计之说服大师是如何产生的？ 3、? 良好的策略 ? 例： 动机：为什么顾客一定要买我的产品或服务？他非买不可的理由是 什么？（列出20条） ? 要为成功找证据： 列出顾客一定会买我的产品的十大理由 ? 什么信念对你有帮助就要相信什么信念，要为你要的结果找证据。 为什么我一定会成功（信心）？为什么我一定要成功（理由）？加强了动机。 说服力五大步骤 二、成交前的设计-----思考和习惯 1. 我要的结果是什么？为了得到我要的结果，现在我应该做什么？ 2. 结论式思考是说服自己最好的方法，要把结论式思考变为自己的习惯性思维 3. 大石头、大车一开始很难推动，但推动以后就越来越容易 4. 我们要做有明确目标的人，把自己想要的结果刻在心里，永远不删除。 5. 我知道我要的结果，我知道我要说的话，我知道我要做的事，我知道我要采取的行动，我明确知道！ 6. 企图心、信念要比对方强！ 说服力五大步骤 三、建立信赖感 1 .高形象化 3.模仿顾客 2.倾听 4.使用顾客资料 - 亲切的称呼，恰当的动作 -永远在顾客的左边 - 适度距离 - 适度目光接触 - 不要打岔、发出声音 - 要作记录 - 重新确认 顾客第一印象很重要，快速的让顾客信赖并喜欢上你很重要！ 说服力五大步骤 四、团队营销之八步 1.列名单 ---列出要