企业营销读管理的学习心得——邢鹰.docVIP

企业营销管理的学习心得 ——结合喀什欧景名苑的营销思路 学习了董事长的《企业营销管理》讲课，我认真的总结了喀什公司的营销工作。喀什恒昌中天公司自2009年6月进入喀什，10月1日一期开盘，2010年10月清盘。二期2010年9月开盘至今销售80%三期一标段2011年11月开盘，目前销售25%。 现有产品的定位 欧景名苑二期的产品是根据喀什购房客户的需求参考一期的销售情况，以及喀什市2009年、2010年初的销售状况来定位的。结合欧景名苑二期的地理位置，当时的周边配套设施的情况。由于当时南湖路是一条新的道路，连接315国道，旁边只有3栋公务员住宅楼，喀什的市民认为该区域是汉族人居住的地方，但又离市中心有点距离，以前该地块是鱼塘、洼地、林带，相比市中心的一些高层，和西域大道的楼盘，认为这里的发展还需要几年。而且喀什有实力中高端客户2009年以前在汇成小区、海富大厦、中央大厦等高层居住的较多，南湖路片区的居住氛围还需要培养。 二期的房屋主要针对喀什市的刚性需求客户和投资客、投机客；喀什的刚性需求客户有：喀什市、疏勒县、疏附县及喀什地区其他县城的居民，首次置业的客户，和中等收入的改善居住条件的客户、私营业主和白领二次置业。根据乌鲁木齐和喀什的销售数据统计：小户型的住宅是首次置业和投资客户的首选，总价低，门槛也低，又能满足基本居住需求，既适合准备结婚的年轻人，也适合三口之家；同时小户型的出租收益最大，而且租户的使用功能能够满足物业管理费、暖气费又是最经济的。是最好销售的户型。大户型属于要求高的客户，这部分客户会考虑在市中心的高层，或者在南湖边上的南湖花园，加上一期的大户型销售的不是很快，而且晨光伊甸园推出了大户型6层现房999元销售的活动，所以二期的设计全部都是中小面积的二室二厅、三室一厅、三室二厅。 欧景名苑三期的产品是根据一二期的销售情况，以及通过调查了解的客户的需求：地理位置好的高层项目就算价格高一些销售的也较好，高层的复式户型销售的较好；二室二厅及三室两厅的房屋销售的较好；大户型的房屋销售的较好。当时喀什的高层大多是塔式楼，只有个别楼盘是板式高层，而且建造标准较低根据这些情况，我们将三期的产品定位为开发喀什的高端产品----板式高层，南北通透，精装大堂，电梯直接入户。 我们在户型及面积配比上做了调整，由于二期有300套小户型的房子还没有销售，所以我们在三期仅考虑了一小部分小户型的房屋，大部分的房屋是三室一厅、三室两厅，还有一部分的复式跃层，一部分的真正的高端产品，一梯一户的2栋楼王，还有地下车库，可以直接进入楼王及旁边的两栋楼。 产品价格 当时由于有喀什成为特区这一利好消息，在喀什、疏勒都有人来炒房，同时本地的居民投资买房的热情高涨，房价随之涨起来了，2009年欧景名苑一期开盘时候的价格是1950元/平米，到了2010年4、5月份的价格调整到了2500元/平米，2010年9月二期开盘时的价格是2800元/平米，后期逐步调正到3700元/平米，但销售随着喀什的经济特区热潮降温，喀什的房地产开发的升温，导致喀什的房产供大于求，同时在喀什出现了7·30，7·31事件，喀什的房产销售一下子跌到了冰点。目前的价格维持在2011年7月份的水平。 三期的价格当时初步定在3500元/平米，后期股份公司做了喀什的市场调研，预测市场能够接受3900元/平米，就暂定3900元/平米。在2011年下半年，由于全国的房产调控和喀什的稳定问题，整个市场量价齐跌，所以股份公司根据喀什的市场情况及公司的战略做了及时的调整。采用低价策略，开盘均价3300元/平米。目前正在执行此价格，但由于房地产政策的调控、银行按揭的门槛提高、客户的观望、社会的不稳定等多种因素，销售非常不理想。 渠道方面 喀什公司积极的发挥客户会---恒昌会的作用，在恒昌会的杂志，短信方面及时的进行宣传，并且借助恒昌会的客户答谢会、产品推介会，对购房推荐的人员进行了统计，喀什的恒昌会会员推荐新客户购房的比例达到20%，喀什公司加大了宣传力度，积极的开展恒昌会会员推荐新客户购房奖励活动，与客户互动，拉近客户与恒昌的距离，让客户接受恒昌·欧景名苑，让客户接受恒昌地产，让客户接受我们的职业顾问。根据新疆地州的房产销售经验，县城、团场的购买力也是较大的。在2009年、2010年2011年都组织过下乡宣传，效果都不错。需要加大在县城、团场的宣传力度，开展专场的产品宣传，恒昌会宣传。 在喀什本市加大户外广告和售房部、工地现场的广告宣传。在楼盘附近的彩虹桥、纺织厂桥、班超城、三期项目，让客户一想到买房，就想到恒昌，就想到欧景名苑。 同时在喀什的金洋广告DM单，和移动、联通、电信的短信发布欧景名苑的形象广告和活动宣传。同时在喀什的房产行业的网站上，在恒昌地产的网站上、在恒昌会的网站上，在其他的地产专栏和论坛