2016年销售工作总结　.docVIP

2016年销售工作总结 2016年销售工作总结结 一、一季度的工作小小结 今年一季度在全体体销售人员与经销商的努力下下，实现了开门红，产销量比比去年同期增长%，其中瓶装装水增长%，配制奶增长%，，发酵奶增长%，碳酸饮料负负增长%，果汁饮料增长%，，茶饮料增长%，八宝粥增长长%，纯牛奶、花式奶负增长长%；但与整个饮料行业的增增幅相比，我们明显落后于整整个行业，整体饮料要比全国国增幅少个百分点，其中瓶装装水少个百分点，碳酸饮料多多负个百分点，八宝粥多增个个百分点，纯牛奶、花式奶全全国增长%而我公司负增长%%，反差极大，果汁饮料落后后个百分点，而且从1月份开开始增幅逐月走低，到4月份份很有可能负增长。因此形势势不容乐观，而且问题也确实实不少，必须进行认真分析，，加以改进，否则今年的计划划任务无法完成，而且会影响响到公司的可持续发展。 二、目前主要存在的问题题 1经销商数量与经营营能力不足以支撑我司销售业业务的需要 全国中小客客户的比例占客户总数的%，，销售额仅占27%，这些客客户一是明显感到资金实力、、运营能力不足以帮助我公司司控制市场，同时亦有可能不不是主销我司产品，亦不是以以我司产品为主要盈利来源，，经销我司产品的盈利亦不能能满足其生存发展的需要。同同时%的中大客户亦有相当部部分并非销我司产品为主，这这样就会造成整体客户的忠诚诚度不高，络抗风险能力不强强，驾驭市场的能力不足，因因此给市场的销售带来极大的的隐患。 2经销商、业业务员无法进行全品项销售 公司认为每个产品都有有其生命周期与一定的市场容容量，走到最高峰时肯定价格格低了，厂商盈利水来亦都低低了，而且要开始逐步走下坡坡路，因此要不断有产品更新新，推出新产品来弥补。同时时随着公司规模不断发展增长长，竞争的要求也高了，每年年增加10%—20%，就要要增加10—20个亿的销售售，而且不增加这点销售还不不足以与世界级大品牌进行竞竞争，因此公司近几年的品种种发展很快亦很多，本来应该该是增加我们销售的回旋余地地，而实际上由于我们的业务务员、经销商尚没有习惯与有有能力来弹好这个钢琴，不能能平衡各个品种的发展，亦没没有能力去开拓市场，而公司司也无法在全国同时开发众多多产品的市场，因此造成目前前新产品开了进展不快甚至夭夭折的局面，影响军心与信心心，甚至带来后遗症。 3 经销商为盈利影响我司司销售 最近发现不少经经销商为了赢取高额利润而截截留政策，有的放弃二批直做做终端，而自己又没有能力全全面铺货到终端，结果经销商商是轻松了，做得少反而赚得得多了，但我们的市场都丢失失了，最近山东烟台、贵州泸泸州就是一个明显的例子，而而且公司认为这种情况还不是是少数。这也是目前二批空仓仓而不愿接货的重要原因，若若不加以纠正，我司的市场占占有率将会急剧下降，影响我我们的竞争优势，因些各省必必须认真调查，立即采取措施施、重新建设二批络将货卸下下去。若经销商不愿执行可明明确告诉他，我们自己直做二二批，对其库存一概不负责任任，既然其损害了我们的利益益，我们当然亦不会考虑照顾顾其利益。 4 厂商之之间关系不正常 目前有有相当经销商、业务员之间的的关系不正常，主要表现在三三个方面：一是我们业务员受受经销商的制约并未按公司要要求去运作；二是经销商受我我们业务员的欺负，亦不按公公司的要求去运作，有时不会会给经销商带来损失；三是经经销商与业务员关系太密切，，甚至成为利益共同体，骗取取公司的政策，牟取私利。这这些现象都有不正常，必须坚坚决取缔！最近已连续发生几几起区域经理联名经销商与销销售人员上告现象，公司认为为这种状况是绝不正常的，与与公司行事的风格格格不入，，一旦查明真相，坚决查处，，公司认为有什么问题可以直直接向上级反映，但决不允许许帮结派；公司相信的是事实实下成效，而不是相信人多与与口头表面现象，各省要端正正风气，我们厂商之间的关系系应该是坦诚的、平等的、精精诚合作关系，而不应该有其其它的关系形式的存在。 5 业务员素质水平尚不不适应当前市场竞争的需要 近期走访市场召开了几几个省的区域经理会议，发现现我们的区域经理以上销售人人员对公司的通报精神政策理理解未到位，而且营销策略方方式几乎没有，唯一的法宝就就是一味低价倾销，生意越做做越死，而且缺乏信心与激情情。想当年我们的销售队伍确确实是一支拉得出、打得响、、过得硬的队伍，是一支让竞竞争对手闻风丧胆的销售队伍伍，是出一个新产品打响一个个新产品的队伍，当年旭日升升老总听说我们要做茶饮料立立即传真到公司，希望宁可贴贴我们费用，让我们不涉及茶茶饮料，而如今我们是出一个个新品败一个新品，搞得经销销商都胆战心惊。而且当初人人没有现在多，销售人员的收收入出没有现在多（按人事部部汇总统计XX年省能经理人人均收入万元，区域经理人