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店面营业员职业化训练 辅导企业内训教材 正德工作室 店面销售的意义与顾客心理店面销售的意义与机能 店面销售的意义 店面销售的意义与顾客心理店面销售的意义与机能 提高店面的销售机能 商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求 不断地补充符合顾客需求的商品 销售价格合理并富有吸引力 利用最少的人员达到最佳的营业额 创造舒适的购物、服务环境 多做广告宣传吸引众多的顾客上门 营业人员应掌握商品知识 店面销售的意义与顾客心理顾客的购买心理 顾客购物心理的八个阶段 店面销售的意义与顾客心理顾客的购买心理 购买心态的转变 购买“必要性”的商品 购买“感觉上占便宜”的商品 购买“安全性高”的商品 门店销售的态度与基本技术销售的目标是尽力追求销售利润 门店销售的态度与基本技术正确了解服务的意义 礼节要周到 专业和亲切的建议 提供有意义的信息 完善的售后服务 舒适的购物环境 门店销售的态度与基本技术销售成功的“三意” 热意 门店销售的态度与基本技术营业人员不可缺少的七项意识 目标意识 成本意识 顾客意识 品质意识 问题意识 纪律意识 团队意识 门店销售的态度与基本技术掌握商品知识 使用方法 基本功能 所用材质 注意事项 门店销售的态度与基本技术销售商品的五条要领 选择个别商品的销售 用具体说明的方法 研究销售辅助工具的种类和使用方法 创新商品的展示的方法 使用语言、销售工具和展示陈列方式的结合 门店销售的态度与基本技术销售过程的五个阶段 门店销售的态度与基本技术买场销售的“4S” 速度Speed 精明 微笑 Smart Smile 诚实Sincerity 门店销售的态度与基本技术服装仪容、基本动作与礼貌用语 服装仪容要端庄 勤练基本动作 使用礼貌用语 店面销售技术实务（一）晨会是一天良好的开始 晨会设定的三个目标 提高工作意愿 整顿工作内容 自我确立目标 店面销售技术实务（一）营业前充分准备 要打有把握的仗 店面销售技术实务（一）接近顾客的七个机会 顾客凝视或用手触摸商品时 顾客寻找商品时 与顾客视线相对时 顾客与同伴商讨时 顾客放下手中物品时 顾客探头观看商品时 店面销售技术实务（一）运用说话艺术充分掌握顾客心理 不要使用否定的语气，而要用肯定的语气说话 不要用命令的方式，而要用请求的方式 用诚意的方式来做结语 若顾客要求超出服务范围，先说对不起，再解释原因 不要用武断的方式 视为自己的责任来说话，给顾客信任感 多赞美顾客 店面销售技术实务（一）成功地展示商品 成功展示商品的三大原则 从不同角度来刺激顾客的感官 味觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉 店面销售技术实务（一）善用赞美的六项原则 努力发现优点 赞美事实 使用自然不夸张的语言 使用具体的方法 把握赞美的机会 在交谈中赞美对方 店面销售技术实务（一）善用赞美---连线 使用具体的方法 在交谈中赞美对方 把握赞美的机会 努力发现优点 韩小姐从试衣间出来，营业员迎上去夸奖她这身衣服多么端庄美丽 买瓜的小张把瓜切开，摆在哪儿，瓢红皮薄，一目了然 卖电脑的小枚夸奖顾客玩游戏的水平高 小林了解到顾客的职业，夸奖顾客学历高、气质好 店面销售技术实务（一）正确回答顾客询问 询问技术的五项原则 不连续询问 一边回答，一边做商品说明 先做简单的回答，再进行较难的询问 促进顾客的购买欲望 尽量让顾客多开口说话 店面销售技术实务（一）正确回答顾客询问 对顾客的询问预先作好准备 具备丰富的商品知识 预先把顾客可能需要的问题和答案准备好，反 复训练 注意收集资料，积累经念 店面销售技术实务（一）判断顾客的购买特性 把握销售机会 眼神 举止 行为 店面销售技术实务（二）促进顾客的购买意愿 促销的五种方法