消费心理学基础知识课件.ppt

* * 3、想象 想象：人脑对感知得来的材料进行加工，从而产生新现象的过程。 无意想象与有意想象 再造性想象与创造性想象 * * （二） 消费者心理活动的情感过程 人对客观事物符合主体需要的程度所产生的态度和内心体验。 积极的情感和消极的情感 * * （三） 心理活动的意志过程 人自觉地确定目的，并根据目的支配调节其行动以克服困难实现预定目的的心理过程。 消费者的意志过程： 作出决策 执行决策 评价决策 * * 四、影响消费者心理的内因 （一）气质 （二）性格 （三）注意 （四）记忆 * * （一）气质 人的典型的、稳定的心理特征。是影响人的心理活动和行为的一个动力特征。 * * 胆汁质：兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。 多血质：热情，有能力，适应性强，喜欢交际，机智灵活，注意力易转移，情绪易改变；办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。 粘液质：平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久性，态度持重，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，因循守旧。 抑郁质：沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，反应缓慢，进取心弱。 * * （二）性格 人对现实的稳定态度和习惯化的行为方式及心理特征。 性格决定消费者活动的内容与方向，气质反映消费者的活动方式。 * * 消费者的性格类型 习惯型----根据经验或习惯 理智型----经过慎重考虑和认真比较 情感型----以感情程度决定是否购买 挑剔型----有丰富的商品知识和经验，主观性强 * * （三）注意 无意注意： 又称随意注意，是既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意。 有意注意： 是有预定目的，并需要经过意志努力的注意。是一种高级的注意形式。 * * 营销广告与消费者注意 每天1500次，引起无意注意的100多个，转化为有意注意的12个左右。 方法 增大刺激的强度----突破感觉阈限 加大刺激物的对比度 加大感染力 力求刺激的新异性 集中、反复的出现 * * 感觉阈限 能够引起感觉持续到一定时间的刺激量。 绝对阈(yu)限----能够引起反应的最小刺激量。 差别感受阈限---- 能够察觉出来的两个同类刺激物的最小差别量。这是一个相对数值。 * * * * * * 4、记忆 感觉记忆----视觉1秒钟以下，听觉4—5秒 短期记忆----不超过1分钟 长期记忆----长期保留 * * 艾宾浩斯遗忘曲线 * * 五、影响消费者心理的外因 （一）消费习俗 （二）消费者群体 （三）消费态势 （四）商品因素 * * （一）消费习俗 人们在日常消费生活中，由于自然的，社会的原因所形成的不同地区各具特色的消费习惯。表现在饮食、婚丧、节日、服饰等方面。 * * 消费习俗的分类 喜庆性的消费习俗，表达人们各种美好愿望而引起的各种消费需求，如春节、圣诞节等。 纪念性的消费习俗，如清明节、端午节等。 信仰性消费习俗 社会文化性的消费习俗，如花灯节、风筝节等 地域性的消费习俗，如“南甜、北咸、东辣、西酸” * * （二）消费者群体 * * 消费者群体 具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体，表现出相同或相近的消费心理行为。 群体的分类 1、正式群体和非正式群体 2、自觉群体和回避群体 3、所属群体和渴望群体 * * 1、群体对不同商品的影响力 公开性耐用品----品种品牌都很大 公开性必需品----品种小，品牌大 隐蔽性耐用品----品种大，品牌小 隐蔽性必需品----品种品牌都不大 * * 2、不同群体对消费的影响 职业 年龄 * * （1）职业 六类不同的职业阶层 上上层----名门望族，1%（显示高贵和名望） 上下层----超级人才，2%（展示成就和才华） 中上层----高级专业人员，12%（显示职业优势） 中下层----中产阶级，30%（传统、大众化） 下上层----工薪阶层，35%（习惯性） 下层-----贫困阶层，20%（看重价格和实用） * * 儿童 从纯生理性需要逐渐发展为社会性的需要。 从模仿型消费逐渐发展为个性化的消费。 消费情绪从不稳定发展到比较稳定。 （2）年龄 * * 少年 要求自主独立地购买所喜欢的商品。 购买的倾向性开始确定、购买行为趋于稳定，分析、判断、评价能力逐渐增加 从受家庭的影响转向受社会的影响。 * * 青年 追求时尚，表现时代。 思维敏捷、思想活跃，富有有冒险精神。 追求个性，表现自我。 追求实用、表现成熟。 注重情感、冲动性强。 *