商机管理探讨课件.ppt

销售的本质 就是推进购买决策的进程 找单、养单、控单、打单的过程 ■ 技巧： 先“干活”，后拿钱 先“损失”，后拿钱 先“倒下”，就没钱 ■ 控点关键 夜长只会梦多 ■ 用矩阵关系对商机进行评估。 客户需求 客户的业务需求是什么？是否有充分的购买需求？ 业务影响 商机能带给我们怎样的价值影响？ 方案 我们的产品/解决方案是否能满足客户的业务需求？ 客户关系 我们和客户的关系如何？是否能够帮助我们赢单？ 客户需求 客户关系 方案 业务影响 商机评估 做单要素回顾 信息 收集 信息收集 初步拜访 深入拜访 销售推进 目标 预期 时间 商务谈判 客户情况了解 系统初步介绍 资料提供 拜访安排 管理理念介绍 系统整体介绍 客户规划了解 感情交流 下步安排 产品演示 业务需求 方案建议 公关活动 方案交流 总体讲解 说服高层 确定合作意向 实施规划 价格讨论 报价确定 合同细节确认 法律程序 合同签定 定单流程要素 定单赢得要素 ■总结 ■商机管理价值、方法 …… …… …… 很多企业都实现了漏斗管理 IT行业 现在的医疗设备行业 ERP企业 漏斗各个部分趋势意义。 * * * * * * 销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料 需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不