商务谈判第六章课件.pptVIP

第六章 商务谈判报价与磋商 学习目标 1、了解商务谈判中的报价策略和价格磋商策略，并能 进行灵活的运用以争取最大的利益； 2、掌握突破僵局的策略，妥善处理僵局，确保谈判的 顺利进行。 第一节 报 价 一、报价的先后 1、预期谈判是你争我斗、各不相让时要“先下手为强”。 2、己方实力强于对方，己方先报价是有利的。 3、对方是老客户，谁先报价都一样。 4、一般惯例而言，发起谈判的一方先报价。 5、谈判双方都是谈判行家，谁先都可；对方是行家，己方不是行 家，对方先报价可能比较有利。 6、对方是外行，无论自己是不是外行。自己先报价比较有利。 7、按照惯例，卖方先报价。 第一节 报 价 二、如何报价 1、报价必须遵循的原则 ◆对于卖方，开盘价必须是“最高的”；对于买方，开盘价必须是 “最低的”。这是报价的首要原则。 ◆开盘价必须合情合理。 ◆报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。 2、进行报价解释时必须遵循的原则。 ◆不问不答 ◆有问必答 ◆避虚就实 ◆能言不书 第一节 报 价 二、如何报价 3、对待对方报价的策略 ◆在对方报价的过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地 把握对方的报价内容。