数会员卡制度如是何才能有效.docVIP

会员卡制度如何才能有效？ 如果在城市街头做个关于会员卡的调查，你会发现几乎每个人除拥有银行信用卡外，或多或少都会拥有几张各类商业和服务业企业发行的会员卡，会员卡成为了商家与顾客之间互相联系的纽带。但是这些拥有某品牌会员卡的人并不就是其的忠实顾客，有许多顾客甚至不知道自己手中的那些会员卡是怎么得来的，可以有什么用途。可见，一张会员卡是不是有效并不是看其设计有多精美，其有多大的发行量，而是要看会员卡的制度和执行是否能提升会员的活跃程度以及会员在整个销售中的贡献率。 我们有必要来了解一下有效的会员卡制度中的各大要素：会员卡分为入会条件、会员权益、会员营销活动等。 入会条件 一般的入会条件按其特点大致可以分为以下三类： 第一类：免费领取、购物即可领取、凭身份证领取。此三种入会条件多见于超市卖场等标准化、连锁化零售网点。这类网点的顾客往往是周边居民，消费客单价往往较小而重复购买率较高。其优点是能在短时间内锁定顾客群，与消费者建立联系，但其缺点是无法对会员进行选择，往往会导致一个家庭成员重复办卡或商圈外顾客的无效办卡。 第二类：付费购买、凭名片申领、消费满一定额度领取。多见于百货店和购物中心。这类业态顾客的消费单价较高、对品牌的偏好较为明显，需要通过一定的删选条件来锁定目标客户群。其优点是能较为准确地锁定目标顾客群，减少会员发展成本的浪费，但其缺点是发展会员的速度较慢，无法快速地形成一个具有规模会员群体。 第三类：充值购买。这种形式多出现在餐饮、服务等连锁企业。此类业态的主要顾客群有一定的忠实度，且充值购买的会员卡往往可以享受较高额度的优惠，所以具有较高的顾客活跃度和有效的会员群体。但是由于这类预付会员卡处于现行行政监管的灰色地带，预付款项的安全性往往没有保障，时常有店主携款潜逃、人间蒸发的事情发生，所以顾客对单一门店发行的充值购买会员卡信任度较低。 会员权益设置 会员权益一般也分为三种，其主要目的都是为了吸引会员入会，并产生重复购买行为，而给商家带来效益。 第一种，会员积分返利。积分就是对会员在门店销售的每一笔交易进行记录并累加，并按照一定比例返还一定金额或等值礼品。一般百货店的返利比例为1—3.5%，以会员在百货店中的消费贡献度来设立不同的返利比例，如上海东方商厦连锁门店采用的是积分小于50000分，返利率1%；大于50000小于100000分，返利率为1.5%；大于100000分，返利率为2%。专业专卖店的返利比例约为5‰左右，如屈臣氏超市每消费10元积一分，每20个积分分可作为1元现金抵用。超市和大卖场往往仅以换领礼品的形式作为对顾客积分的年度奖励。 第二种，会员折扣或会员特价。这些折扣或是特价只有持有会员卡的顾客才能享受，以体现商家对于会员的特别优待。但是一般而言会员价和非会员价之间的差额并不是很大，只是作为一种差别的体现。一旦会员价和非会员价差别很大，就会有一些投机客利用中间的差价谋取利益，造成商家和顾客的双重损失。 第三种，会员增值服务。包括会员专项休息区、免费饮品小食、送货上门、免费包装等各项服务功能。这类增值项目的设立是一种非价格竞争策略的体现，大多会应用于一些中高端和大型专业卖场中，顾客对于价格的敏感度相对较低但对于环境、服务的要求较高，如宜家家居就以其会员免费咖啡而获得了良好的口碑。 会员营销活动 当会员达到一定规模后，针对会员的各项营销活动就能有效地展开，比如可以针对25-35岁的女性会员进行一系列的化妆品营销活动，针对男性可以举行专业类入门数码相机的推介活动等等。当然这些活动都必须满足一个前提条件，就是对于会员资料的收集完整无误，如基本的姓名、性别、年龄、电话、家庭住址等，只有获得了有效的会员资源才能保证会员营销活动顺利展开，并获得预期成效。 会员营销活动虽然也是以提升商家销售额和毛利为目标的，但其应用的手段更为注重互动性和人性化，强调营销资源利用的最大化，从形式上也分为以下几种： 首先，构建有效的营销渠道。也就是和顾客建立沟通，其形式主要有发送短信、邮寄宣传品、客服人员电话回访等等。 其次，会员双倍或多倍积分、会员旅游、会员抽奖、会员答谢会、等特殊活动穿插在各档商品类促销活动中。 另外，还有组织各类会员活动与沙龙。最多见的是与各种品牌联办的产品体验活动等，由于会员数量的不断增加，会员资料的不断完善，品牌供应商也将更乐于参与到各商家的会员活动中。 ? 会员卡制度作为一项营销手段，是一个较为复杂的营销组合体系，通过不同的制度要素设计来满足为商家创造较高毛利的消费者的需求，从而提高这一部分消费者的品牌忠诚度。当然，作为一套制度其有效性可能更多地取决于相关服务人员的执行力上。 顾客如何知道一个商家的入会条件，达到入会条件后是否能顺利办理会员卡？会员是否能及时得到各类促销信息，这些促销信息是否对顾客有效，还是成了打扰顾客