像行销家一样思考.docVIP

像行销家一样思考 第一部分 进入市场行销思维——万事万物皆行销 1、行销家的头脑都装着什么——一种与众不同的思考方式 对生活中的每件事情都极为留心； 大胆果断，行动迅速； 如饥似渴的了解别人的想法，在实践中练就了熟练的读心术； 喜欢问问题，许多许多的问题； 生活在边缘处；（与众不同；引人注目） 常常超负荷工作； 都是思考者，大思考者、深刻的思考者、包罗万象的思考者； 神通广大的人，敢于与众不同。 2、成功行销家的秘密 你的目标顾客想让你对他们进行行销； 不要追求尽善尽美；（但要比别人好） 把一件事做好远比做十件事都半途而废好； 行销可以比你想象的更加具有预知性； 行销术语层出不穷，行销原则永恒； 无论行销叫什么名字，行销还是叫行销； 3、行销原则 1）行销包罗万象； 2）每个人都是行销员； 3）行销并非销售； 4）你不是中心； 5）重要的不仅是做什么，还有如何去做； 6）一致性和持久性是制胜的法宝； 7）行销家需要不停的思考和不停的行动； 1）行销包罗万象；（所有原则的统领） 所有的行为都是行销行为。 行销就是：一个我们制造印象、让人产生想法的过程。目的是，让顾客认定你所提供的产品和服务就是他或她的最佳选择； 无处不行销（在传递每一个信息、处理每一个细节的时候花心思，有所目的地行动） 如何给顾客留下最好的印象？（顾客们在不感兴趣的情绪中游荡） 购买者和顾客的区别；（一次销售-----生意成功） 每一件事都可能为你的行销加分；（公司内外所有的细节） （公司外观、接待、顾客区、非顾客区、休息室、洗手间、发票、公告、报价、提议、产品包装、客服项目、公司主页、宣传手册、名片和公司信笺、员工服装、员工行为、售后服务） 2）每个人都是行销员； 每个与你公司有关的人都是行销员；（员工就是马达） ——在顾客的眼中，每个员工都代表着公司； ——训练你的行销团队： ---以身作则； ---让你的团队成员把力量集中在对顾客和整个公司真正有影响的事情上； ---定义团队成员各自的行销角色，负起各自的责任； ---不断队行销团队进行训练，使之不断进步提高。 详细解释： 明确自己工作的真正意义 每个工作都很重要 （为什么重要？什么才是表现优秀？什么是表现不好？表现优秀或者不好顾客有什么反应？） 拉近彼此之间的距离 （让各个级别的员工都亲身和顾客接触；市场和员工分享与客户交往中的故事；浏览顾客网站；让员工和客服人员坐在一起，他们就能明白每天和顾客都在进行怎样的交谈；让员工了解顾客的抱怨等等） 定义各自的行销角色 ——生产和经营 一旦有问题出现，要让每个人都了解到； 不断改进加工过程，提高产量和效率； 让其他部门了解到经营过程中出现的具体要求和细节； 维护设备和系统正常运转，保证生产的持续； ——企业发展 行销就像是一把雨伞，而销售是雨伞下的一个工具； 寻找理想顾客、给他们留下良好深刻的印象、介绍公司情况、协调各方工作、全面建立和维护企业发展的动力； 为未来顾客预热——生动活泼完成预热好的买卖（幸运搭配） ——人力资源 吸引合适的员工有时候比吸引合适的顾客更重要； 无论什么职务，每个员工的工作和工作方式都必须能代表公司给顾客留下良好的印象，否则就是不合格的； 每一次雇用新人，就是人力资源经理为公司的行销能力和工作效率做加减乘除的机会。 保持员工的工作热情和工作快乐是最重要的行销角色。 ——会计 （没有几个部门能像财务部门一样容易引起顾客的愤怒） 在公司发票、公告、收据和其他行政文件上加上一些温暖的信息； 制定公平、灵活的政策，促进交流而不是阻碍交流； 教会会计人员成为有效的沟通者； 让会计部门鲜活起来。真实、礼貌、助人为乐的形象。 通过培训提高你的行销团队 首先让他们充分了解你的公司做甚么的，如何经营运作； 行销团队成员都应该被训练成伟大的行销家； 3）行销并非销售； 行销和销售是彼此独立、功能不同的两个部门，行销是雨伞，销售是伞下推动生意发展的工具之一。 行销和销售人员互相依仗，保持平衡，共同努力。 推销你的整个公司： ——要保证能让顾客经常听到你们公司的消息，从不同销售代表那里，但不仅仅限于销售代表那里； ——通过组织的各种活动，让顾客和公司成为朋友； ——当任何一位销售人员宣布离开或准备离开时，及时站出来加以干预； ——实施一项顾客追踪程序。（至少每半年要对顾客满意度进行调查） 销售和行销对比： 说服目标顾客购买——激发目标顾客主动购买