第二章商谈判策划.ppt

第２章　商务谈判策划 知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。 技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。 能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。 2.1 信息与市场调查 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。 　　　 2.1.1 信息 　　　信息是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。 例如：沙特阿拉伯最大的炼油厂遭自杀性爆炸；世界原油价格上涨。 2．信息的功能 1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。 2）信息是商务活动的先导。 3）信息是商务谈判策划的依据。 4）信息是商务谈判成败的决定性因素。 3．搜集信息的原则 1）时效性原则。 2）准确性原则。 3）目的性原则。 4）系统性原则。 5）经济性原则。 6）现场性原则。 7）全员性原则。 4．建立科学的信息管理系统 2.1.2 市场调查 　 　1． 市场调查的概念 市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关