邮政业务营销员中级工考试——市场调研与分析.doc

通信行业职业技能鉴定技能试卷 （闭卷笔试） 职业：邮政业务营销员（市场调研与分析） 鉴定等级：中级 考试时限： 30分钟 满分：15分 准考证号 姓名 成绩 根据案例进行市场信息、市场细分的分析。 邮政市场分为城市和农村两大市场，这是早已有之的业态分布，现在服务观念发生了根本的变化，邮政市场必须得到更充分更精确的细分，这既是邮政自身多元化经营的特征所决定的，也是激烈的市场竞争所需要的。我们通过细分市场可以更准确地发现消费者需求的差异和需求被满足的程度，更好地发现和抓住市场机会，根据目标市场，提供有差异化的服务。而城市是区域内政治、经济、文化和社会发展的中心，也是企业争夺的主要市场，邮政企业首先必须对城市区域市场深入进行细分，实施有效的市场战略。具体可细分为六大市场： 第一，政府市场。包括城市内党政军机关及其相关联的职能、办事部门，以及政府延伸机构和工青妇等群众组织。由于政府有着强大的权威性、公信力和影响力，具有其它企业无法超越的优势。因此，邮政经营城市业务，首先必须盯住政府市场。政府市场开发好了，不仅可以获得良好的政策环境、高评价的社会影响，而且可以进行一系列的总体营销，形成十分优良的由点及面的辐射开发。因此如何更系统地开发和做大做强政府市场，既是大客户开发的现实需要，也是邮政实现大市场营销的要求。 第二，企业市场。企业是城市的主体，是创造社会价值的经济组织，如何积极有效切入市场，挖掘更多的准客户，扩张企业市场份额已成邮政当务之急。目前邮政提出“服务企业”战略，是一个十分好的举措。但如果仅局限于走访活动是不够的，必须有相配套的项目跟进，通过驻站式营销及项目营销，提升客户满意度，使企业主们看到邮政“为客户创造价值”的作用，才可以实现有效的市场开发与扩张。 第三，商贸市场。商贸是城市的血脉，无商不活。用新邮政的视角去观察这一市场，我们会惊讶地发现，这一市场的份额几乎是一片空白。我们在商贸城的“三流”服务上，只有微乎其微的市场占有率。实物流不足1％，信息流只有少量的报刊订阅和速递，资金流只占6%。因此，如何认真贯彻省公司提出的商贸城战略，已成燃眉之急。客户经理的营销触角必须深入到这一市场。 第四，文化市场。文化是城市的灵魂。文化市场应包括城市内大量的科、教、文、卫等机构和组织。特别是在学校市场，资源丰富，市场潜力巨大，邮政要利用与文化的联姻多方面开展业务，很好地扩张这块市场。 第五，社区市场。社区是城市的基础。城市里每一个人不论上班在何处，休息时总要回到社区去，社区还有逐成规模的“几小服务”，诸如小饭店、小旅馆、小发廊、小商场……还有社区的相应管理机构。因此，社区市场的发展空间不可小视。社区市场对邮政服务的需求更多的是一些终端的、基础的、零售的产品和服务。这一块尽管邮政企业是直接获益不很高，但“便民”的义务必须落实，其影响力巨大。因而把社区服务站建好，把“投递新军”打造好，显得尤为重要。 第六，流动人口市场。流动人口是城市的风景。这包括城市的旅行者、异地经商、购物大军、进城务工的农民工队伍、异地出差者等等，这其中潜藏着大量的邮政商机。如何为这个庞大的群体提供良好的邮政服务，使他们深刻地感受到“邮政永远存在，遍布各地”，是我们要研究的一个特定市场，如何做深做实也是我们急待解决的问题。 以上是对邮政城市区域市场的一个大致的分解，与其说是细分，不如说是粗分，因为每一类市场都还需要再细分，甚至每一个大客户都还有细分的必要，分出其中哪些是要通过不断地开发与维护来保护和提升的客户关系，哪些是普遍服务应该实现的服务。只有这样，才能高效地有针对性地整合服务能力，更好地发挥自身的竞争优势，以争取更多的客户，扩大企业市场份额。 1、上述案例中，邮政市场细分有哪几个细分因素？除此之外，还可以有哪些细分标准？ 2、邮政企业针对不同城市区域市场可整合哪些业务进入这些市场？ 3、结合本企业实践，谈谈本企业是如何进行市场细分的？有何作用？ 参考答案： 1、上述案例中，邮政市场细分有哪几个细分因素？除此之外，还可以有哪些细分标准？（5分） 细分因素：地理因素、客户状况。 此外，还可利用需求特点、用邮状况等因素进行市场细分。 2、邮政企业针对不同城市区域市场可整合哪些业务进入这些市场？ （5分） 政府市场：贺卡开发、邮品开发、报刊业务、工资、社保资金、三农资金的代发等业务的开发。 企业市场：商函业务、特快业务、报刊业务、礼仪业务、包裹业务、储蓄汇兑业务、企业金卡和账单业务等。 商贸市场：绿卡、入账汇款、POS收单业务，特快业务、包裹业务等。 文化市场：书信比赛、院校贺卡设计大赛、大学邮资图、邮资封、校园绿卡、校园放号、教育期刊等业务。 社区市场：专门成立社区服务部来专