熊伟 石化产品营销字专业调研报告.doc

二、调研内容及分析 （一）石化营销课程设置的必要性 随着我国经济的持续高速发展，社会对营销专业毕业生的需求量巨大，但时常有企业和毕业生反馈由于专业课设置的问题使之专业知识结构难以适应工作需要，如绝大多数高职院校营销专业课基本以消费品的营销管理为主，少有将适应工业品营销的教学体系用于营销人才的培养，相关的教学研究和文献更为少见。工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，因此决定了工业品的营销和销售模式与快速消费品不同。营销理论中研究快速消费品的主题很多，但是相关工业品营销理论的研究却不常见，关于工业品营销的研究也就有了必要。 我院为国内多家石化企业的开工建设和生产经营输送了大批毕业生。因此市场开发与营销专业可以依托我院在化工专业方面的学科优势，进而科学设计与优化我院市场开发与营销专业教学质量。充分利用学院依托大型石化企业办学和地处石化工业区的优势搞好石化产品营销课程建设的研究，中石化长岭分公司是中国石化集团公司在中南地区大型的石油化工生产基地，却没有相应的石化营销人才培养培训基地。而我院是依托长岭分公司办学的一所政府与企业合办的高职学院，与长岭炼化各公司有着天然的联系，也与在岳阳的另一家大型石化企业—中石化巴陵石化公司和学院所在地云溪区石化工业园区中的100多家中小型石化企业有着很好的关系（云溪区石化工业园区是湖南省重点建设的大型工业园区）。特别是随着投资200多亿的中石化岳阳地区油化一体化项目的建设，岳阳、湖南省的石化工业都将迎来一个更好的发展机遇，需要一大批营销专业人才。因此，希望以此为基础，构建一个完善的、科学的石化产品营销专业方向课程体系。充分利用自身的优势，培养培养适应社会需要，具有良好的职业道德，掌握石化产品专业知识和市场营销、管理学基本理论与方法，熟悉石化产品的性能、用途及检测方法等相关专业知识，了解质量技术监督法律法规，具备石化产品营销管理、经营策划能力，具有较强推销技巧和商贸谈判能力的高素质技能型专门人才。 （二）石化营销课程体系设置过程与研究 1、现代工业企业营销人才需求特点 1）较强的行业知识背景和学习能力 工业产品购买程序相对一般消费品购买程序更复杂，购买行为较为理性。采购的决定往往不是涉及到某一个人，而是由团队经过系统全面科学地对提供的工业产品进行分析比较和评估来决定。通常，购买团队中都会有精通该行业市场行情和拥有较高行业专业水平的专家。因此，现代工业企业的营销人员除了需要营销技巧外，对行业技术、产品知识、行业专业知识都要有较深厚的基础，否则很难与购买团队中的“专家型”购买人员交流并获得其信任。在新型工业化的进程中，现代工业企业，特别是涉及到新能源、节能环保、新材料、高端装备制造业的工业企业，其知识更新和技术更新的速度都非常快，周期非常短。对营销人员来讲，要有对行业走向和技术更新有敏锐的观察力，这就需要营销人员有较强的行业知识学习能力，才能跟上技术环境和市场动向的快速变化。 2）组织市场营销知识构架 对现代工业企业的营销人员来说，具有组织市场的营销知识构架非常重要，优秀的营销人员必须具有牢固的营销知识构架。工业产品的营销与一般的消费品不同，属于典型的组织营销范畴。组织营销是指发生在组织与组织之间的营销，其目的是在两个或多个组织之间交换产品与服务。组织市场营销知识构架包括：组织市场营销信息系统和市场需求衡量，组织客户的购买行为和采购管理，组织市场关系营销，组织市场服务营销，组织市场细分，组织市场的产品策略，组织市场中的品牌及品牌经营，组织市场的新产品开发、定价、分销、沟通策略，等等。牢固掌握以上组织营销范畴的营销专业知识是工业产品营销人员开展好工作的保证和基础。 我院作为对接石化产业的高职院校，就有必要在石化产品营销课程建设与改革上（营销思路和营销策略）下功夫。 2、学院市场营销课程现状分析 《市场营销》是我院市场开发与营销专业的一门职业技能核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。通过该课程的学习使学生掌握较全面、系统的营销理论知识，熟练掌握市场营销的基本技术和方法，掌握营销的战略战术及策略，为后续的专业课程奠定一个良好的专业基础。在该课程的学习之后，学生应具备在一定的市场调研、产品推广、渠道建设、客户服务、促销策划等方面实际运作能力和实战能力，同时具有一定的分析问题和解决问题的能力。本课程的先修课程有：经济学基础、商品学、基础会计、财务会计；后续课程有：市场营销、市场调查与预测、商务谈判、推销学、商务公关、电子商务、消费心理学、广告学、国际贸易等。 从上述我院该门课程知识体系的构成来看，需要说明的有以下几点：第一，市场营销课程建立的基础是消费品，因而在营销学原理中，虽然多数知识适用于所有类型的产品营销，但由于一些产品或营销对象的独特性，如工业品、服务、地点、非盈利组织等，与消费品市场存