鞋服终端如何做大做强.docVIP

鞋服零售终端如何做大做强 ?Sandy.lin ?? ? ? 题记：各行各业的品牌专卖店越来越多，而当下正是运动品牌专卖店发展的良好时机，伴随着市场震荡带来的机遇与挑战，鞋服业终端零售未来的出路在哪，如何更好的提升销售业绩，使其能承载品牌的核心价值与形象，充分展示品牌元素与产品的特色，这是各地经销商都非常关注的话题。在此，我们就此方面谈谈自己的观点，与大家一起分析探讨，共同做强终端、做大零售。 《鞋世界》在2009年表示：中国鞋业零售市场是一座富矿，一座饱含着金银玉钻的富矿。13亿的庞大人口、不断提高的人均生活水平、不断增长的薪资收入……这个新兴的消费市场正呈现爆炸式增长。?市场前景是可观的，但是由此带来的问题是：如何在当前环境下实现终端零售店铺销售业绩的持续有效的增长？店铺越来越多，竞争越来越大，终端零售的利润却越来越小。造成“盘子越来越大，蛋糕却越来越小”的原因在哪？ 品牌的市场定位 经营一个品牌，我们首先应该考虑一下品牌的定位，我们所有经营的品牌在市场上的影响力、品牌的市场前景及行业的发展趋势在哪。考察一个品牌的市场定位，我们可以从如下几个方面去择取：品牌知名度、品牌的适用人群、款式、价格、质量等。最后，针对加盟商朋友，我们最需要关注的是经营这个品牌的投入是多少。 二、商圈的选择?? 在商圈选择的标准上，一方面要考虑品牌自身的市场定位，另一方面还要考虑商圈的稳定性、成熟度及消费群体的特点，吸引的顾客群不一样，商圈的选择也就不同。店铺选址前，一定要对品牌在当地市场的销售及商圈做有效评估。 评估的依据可参考下图： （读者朋友可根据自己店铺的实际情况予以平调及预估） 三、产品的组合?? 产品的款式及其有效的组合决定了终端零售店铺在当前市场环境下所具有的竞争力的大小，因此，品牌专卖店的上货一定要科学合理。另外，在日常的店务管理中一定要注意产品的售罄率及生命周期和周转率。 下面我来讲解下： 如何控制好店内货品的SKU量 ?1、服装SKU量上、下限的计算 ?? ?SKU总量=每仓位陈列SKU量的上下限×单店仓位总数 服装墙各仓位的陈列SKU量： 2、鞋类产品SKU量上、下限的计算： SKU总量=每面墙陈列SKU量的上下限×店单鞋墙总数量 3、如何合理补货及平调？ 店铺的货品大致可分为三类： 主款（CORE ITEMS） 在销售中占的比例较大，通常我们把前十大的产品列为主款。 畅销款（MOVEABLE ITEMS） 在销售中也占据较大的比例。也有可能成为主款。通常我们把销售的11-30位列为畅销款。 陪衬款（ICING） 在销售中占的比例较少，但款多。通常是点缀销售，此类货品应严格控制库存。 1、补货及时，一般建议每周一到两次。2、要有整体监控性。控制好各店的SKU量，并以销存对照表做为依据。3、确保货品的横向调拨，降低货品积压的风险及加大利润空间。给大家介绍几个实用的数据公式： 毛利值＝现零售价－成本价 销存比＝周销售数量／周库存量最高值 可周转天数＝现库存量／（周销售数量／7） 占总销售比例＝单款销售金额／总销售金额 四、零售价格体系?? ? ? 一套行之有效的价格体系是品牌专卖长期持续发展的法宝，在当前市场的竞争下，很多品牌都在打价格战，有一个科学合理的零售价格体系，方能保证品牌的稳定竞争力。不管是正价销售还是特卖处理必须有科学依据，做特卖活动之前需要对库存的商品进行分析，界定价格区间，才能有效的制定促销方案。 下面为大家介绍几种常见的促销形式及利润评估（仅供参考） 1、满＊＊立减＊＊ ?? ? ?最高毛利率 ?＝ （最高单价－立减金额）／最高单价＊（１－扣率）－成本率 ?? ? ?最低毛利率 ?＝ （最低单价－立减金额）／最低单价＊（１－扣率）－成本率 ?? ? ?注：其中的最高单价及最低单价为店铺实际值。 2、满＊＊送＊＊ ?? ? ?最高毛利率 ??＝　最高单价 ／（最高单价＋送金额）＊（１－扣率）－成本率 ?? ? ?最低毛利率 ??＝　最低单价／（最低单价＋送金额）＊（１－扣率）－成本率 ?? ? 注：其中的最高单价及最低单价为店铺实际值。 3、全场＊折 ?? ? ?毛利率＝折扣＊（１－扣率）－成本率 五、店务管理?? ? ? 店务管理从宏观意义上来说涵盖：人员管理、财务管理、陈列维护管理、销售技巧、产品知识的掌握、卖场的管理等。 当下很多品牌专卖出现，导购员离职现象严重，如何才能有效控制员工的流失率呢？ 1、让员工对公司或者店铺有一种归属感。 2、用人之长，容人之短。 3、不求全责备，每个人都不是完美的。 4、留住骨干。六、适时对当地市场进行分析?? ? ? 作为一个经营者，在关注终端店铺的同时，我们更要着眼于大局。因此，我们要适时的对当地市场进行分析，便于及时调整