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企业内训：解决方案式营销明阳天下拓展培训主题：解决方案式销售 工业品营销策略 营销人员考核激励天数：2 天课程目标：了解方案型营销中的常见问题、思路与解决方向；熟悉方案型营销的策略路径与程序，掌握方案型营销的10大技巧；掌握方案型营销拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；谙熟方案营销经理的选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。课程大纲：第一讲：工业品营销特征一、工业品客户特点工业品分类工业品的特点工业品市场的特点二、工业品营销与消费品营销的区别工业品营销两复杂：客户关系复杂性和产品技术复杂性工业品营销两依赖：职能部门相互依赖和买卖双方相互依赖工业品营销与消费品营销的十大关键差异工业品营销与消费品营销的根本区别：价值导向不同第二讲：工业品市场细分、选择与定位一、市场调研市场调研的三大目的市场调研的五大对象市场调研的三大策略二、市场细分工业品市场细分的五维标准工业品市场细分的宏微观两步法工业品市场细分的内外部层分法市场细分与客户价值定位三、市场选择与定位市场选择的五种模式市场定位的三种方式市场定位的三大策略四、解决方案价值定位客户需求五大特点客户决策的组织决策与个人决策“二重唱”工业品市场的效率营销与效能营销产品的销售力和成本权重对比解决方案的三大核心价值定位（提升效率与速度、提高经济效益、降低运营成本）第三讲：解决方案型营销业务管控一、客户采购流程的8个阶段发现问