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医药市场营销学参考重点 名词解释 ⒈市场营销：个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求的一种社会管理过程。 ⒉医药市场营销：个人和医药组织通过创造并同他人交换医药产品和价值以满足需求的一种社会管理过程。 ⒊营销管理哲学：指导企业从事市场营销活动的基本思想。 ⒋全方位营销：是一种广泛的、整合的观念，认为所有事物都与营销相关，成功营销需要更加整体化、一致性的策略。 ⒌市场营销环境：指存在于企业营销系统外部的不可控制和难以控制的力量和因素的集合。 ⒍医药市场营销环境：指存在于医药企业营销系统外部的能够影响医药营销部门建立并保持与目标顾客良好联系能力的各种因素和力量的总和。 ⒎企业战略：指企业为了获得可持续发展能力而进行的带有全局性或决定全局的重大谋划，并将企业目标、方针、政策和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。 ⒏市场细分：指企业按照顾客需求的差异性，选用一定的标准，将某一特定产品的整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特征的子市场的过程。 ⒐目标市场：是企业在市场细分的基础上，依据企业资源和经营条件所选定的、准备以相应的产品或服务去满足其需要的一个或几个细分市场。 ⒑市场定位：企业为其产品在目标市场心目中确定独特地位的活动过程。 ⒒市场营销组合：指企业通过市场细分，在选定目标市场，确定市场定位以后，将可控制的产品、价格、分销、促销策略进行最佳组合，使它们之间相互协调，综合地发挥作用，以满足目标市场的需求，实现企业的市场营销目标。 ⒓产品组合：指一个企业所生产或经营的全部产品线和产品项目的结构，即企业的业务经营范围。 ⒔品牌：是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是这些元素的组合。 ⒕品牌资产：品牌带给产品或服务的附加价值。 ⒖产品生命周期：指产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部过程所经历的时间。 ⒗医药分销渠道：在医药产品从医药企业向消费者（或用户）转移过程中，取得医药产品所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人。 ⒘促销：指企业通过人员推销、广告、公共关系、营业推广和口碑营销等方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。 ⒙促销组合：指企业有计划、有目的地对促销要素—— 人员推销、广告、公共关系、营业推广和口碑营销等促销工具的综合运用。 简答题 ⒈简述医药市场营销特点。 答：⑴ 营销人员专业化； 　 ⑵ 营销对象双重化； ⑶ 营销终端多元化； ⑷ 营销活动法规管制多； ⑸ 营销理念更加注重关系营销。 ⒉简要分析市场营销观念和大市场营销观念的区别。 答：⑴ 对待营销环境的态度不同； ⑵ 营销手段不同； ⑶ 涉及的营销主体和对象不同； ⑷ 诱导方式不同； ⑸ 营销目标不同。 ⒊参与医药消费者购买决策的角色可划分为哪几种？ 答：⑴ 发起者； ⑵ 影响者； ⑶ 决策者； ⑷ 购买者； ⑸ 使用者。 ⒋ 医药消费者购买决策过程包括哪几个环节？ 答：⑴ 确认需要； ⑵ 收集信息； ⑶ 评价方案； ⑷ 决定购买； ⑸ 购后行为。 ⒌参与医药组织市场购买决策的角色可划分为哪几种？ 答：⑴ 使用者； ⑵ 影响者； ⑶ 决策者； ⑷ 采购者； ⑸ 信息控制者。 ⒍试述医药市场挑战者可采用的进攻战略。 答：⑴ 正面进攻； ⑵ 侧翼进攻； ⑶ 包围进攻； ⑷ 迂回进攻； ⑸ 游击进攻。 ⒎简述品牌的设计原则。 答：⑴ 简单醒目，便于记忆； ⑵ 新颖别致，易于识别； ⑶ 富蕴内涵，利于通用； ⑷ 配合风俗，易于接受； ⑸ 符合法律法规。 ⒏目标市场选择模式有哪些？ 答：⑴ 市场集中化； ⑵ 选择专业化； ⑶ 产品专业化； ⑷ 市场专业化； ⑸ 市场全面化。 ⒐影响医药企业选择目标市场战略的因素有哪些？ 答：⑴企业实力； ⑵产品同质性； ⑶市场同质性； ⑷产品所处生命周期阶段； ⑸竞争对手的市场营销战略。 ⒑简述品牌的设计原则。 答：⑴ 简单醒目，便于记忆； ⑵ 新颖别致，易于识别； ⑶ 富蕴内涵，利于通用； ⑷ 配合风俗，易于接受； ⑸ 符合法律法规。 ⒒简述品牌策略。 答：⑴ 品牌有无策略； ⑵ 品牌归属策略； ⑶ 品牌统分策略； ⑷ 品牌延伸策略； ⑸品牌重新定位策略。 ⒓品牌统分策略有哪些？ 答：⑴ 统一品牌策略； ⑵ 分类品牌策略； ⑶ 个别品牌策略； ⑷ 企业名称与个别品牌并用策略； ⑸ 多品牌策略。 ⒔影响医药企业定价的因素有哪些？ 答：⑴ 定价目标； ⑵ 成本费用； ⑶ 市场需求； ⑷ 竞争状况； ⑸ 政策法规。 ⒕折扣折让策略有哪些？ 答：⑴ 现金折扣； ⑵ 数量折扣； ⑶ 功能折扣； ⑷ 季节折扣； ⑸ 折让。 ⒖心理定价策略有哪些？ 答：⑴ 尾数定价； ⑵ 整数定价； ⑶ 小计量单位定价； ⑷ 习惯