服装专卖店导购必看《什么是销售技巧》.doc

销售技巧 什么是销售技巧？ 专业的货品知识+热情的服务+了解顾客心理（需求）=销售技巧 服务 1：优质服务的重要性 对公司：1：销售业绩利润提升。2：商誉；形象提升 对个人：1：个人能力的培养。2：提升员工士气及收入。3：工作价值的体现。 2：服务的原则 1：微笑 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容。笑容可表现开朗；健康和体贴。 2：迅速 以迅速的动作表现，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 3：诚恳 以诚恳的态度工作是代表重要基本心态和为人处事的基本原则 4：灵巧 以灵巧；敏捷；优雅的语言来获得顾客的信赖。 5：研究 要时刻学习和熟练掌握商品知识；研究顾客心理以及接待与应对的技巧。 一：FAB销售法 F（feature）特性：产品的特性（指服装的布料；设计的特点）。 A（advantages）优点：特性引发出来的用途（指服装的独特之处）。 B（benefits）好处：产品给顾客带来的好处（指服装在应用时的特点）。 例如一件纯棉T恤的FAB F（特性） A（优点 ） B（好处） 1：纯棉质地 吸水性强；无静电 柔软，易处理，不刺激皮肤 2：红色 颜色鲜艳；洋气；抬肤色 穿起来显得特别有精神 3：标志 电脑刺绣；做工精细 简单；醒目；独特 4：中文洗涤方法说明 方便查阅；提供方法 明白洗涤方法 5：备用扣 配套纽扣 不怕掉纽扣 6：人字布包边 不容易散口 舒服；耐穿 7：十字线钉钮 不容易掉纽扣 耐用 8：领（反领；圆领；鸡心领） 款式简单；大方 自然大方；耐看 9：网眼布织法 挺直；不易皱；透气 透气；舒服 FAB使用时的语言表达方式 因为…………所以…………对你而言………….. 例如：因为这件衣服是采用高温熨烫定型，所以在正常情况下是不容易皱的，你穿起来会很清爽；整洁 二：AIDA销售技巧 AIDA销售技巧的定义： -------------是指在销售过程中，了解顾客在购物时的心理转变，掌握心理从而满足顾客的需求。 顾客的表现 导购的语言和行动 注意 Attention 1：在某货架前驻足 2：注视某件产品，仔细观察 3：站在旁边看别的顾客的试穿效果 1：主动上前打招呼 2：向顾客展示货品/介绍画册 3：邀请顾客触摸货品 4：为顾客做搭配 兴趣 Interest 1：触摸产品 2：找产品的洗水牌或永久标志 3：拿衣服到镜前拼 4：询问有关的产品知识 5：与同来的朋友讨论 6：四处张望找导购 7：对导购的意见表示认可 1：简略介绍货品的FAB 2：颜色，款式搭配上的方便，使用 3：描述其他顾客试穿时的效果 4：列举其他顾客购买的例子 5：鼓励顾客试穿或到镜前拼，观看效果 6：给顾客展示搭配效果 7：附加推销 顾客的表现 导购员的语言和行动 欲望 Desire 1：在镜前左照右照 2：询问产品的价格，折扣 3；询问改衣服务 4：询问该产品有几种颜色 5：询问导购的意见 1：先帮助顾客把衣服整理好 2：观察顾客试衣出来的表情 3：询问顾客感觉如何 4：赞美顾客穿着效果好 5：强调该产品的FAB，搭配，洗涤上的方便 6：强调该货品的设计适合潮流及其畅销程度 7：强调品牌知名度，质量保证，售后服务等 8：介绍其他产品给顾客试穿 9：附加推销 行动 Action 1：赞同；认可导购员的说法 2：询问付款方式；地方 3：询问改衣问题；时间，并要导购为其量度尺寸 4：要求导购拿另一件新的给他 1：主动询问要哪一种货品 2：快捷，准确地拿来顾客要的货品 3：主动介绍其他陪衬产品 4：附加推销，介绍公司的新产品，特价品，VIP制度 三：顾客的四种类型 特性 应对 融 和 型 1：爱交朋友。爱送礼 2：比较热情。话较多，容易相处 3：缺乏主见，需要别人给予意见 4：喜欢与人分享自己关心的人和事 5：爱说话，老爱离题 1：朋友式的对待，与之多交谈，殷勤款待 2：不要介绍太多的产品给他，以免花多眼乱，更难于作出决定 3：要给以专业的意见，抓住货品的优点不放，帮助其做出决定 4：多关注她所关心的人和事，多了解其需求 5：有技巧的引导话题，控制与之交流 的时间 6：经常给予赞扬增加其信心 创 新 型 1：关注和了解