0830-销售终端管理.docVIP

销售终端管理 中国营销传播网， 2004-07-01 　　在中国家电行业，冰箱永远是个“热点”。冰箱市场是一个比较成熟的市场，之所以说它成熟，是因为冰箱市场经历一系列的竞争后，从几十个大小冰箱牌子竞争到只剩下以科龙（容声）、海尔、新飞、美菱为主的国内四大品牌，再加上两个外国品牌西门子、伊莱克斯。可以说中国的必须市场进入了品牌消费时代，市场相对稳定。 　　但同时，这个阶段也有其竞争特点——决战终端。在此之前，一般是各公司总部高层进行市场分析、预测，并制定相应的营销策略，然后由销售分公司相应根据各地的实际情况执行，很明显这一操作已经适应不了相对稳定的品牌消费时代。大的“战争”不会出现，至少再未来3—5年内不会有太大的变动。但小的“战斗”每天都出现在每一个终端卖场。短兵相接，讲求快、细、勤。在抢占终端市场方面，科龙又站在制高点。科龙公司一直是中国制冷行业的龙头，在科龙大股东格林柯尔收购美菱之后，不难看出其王者之气。在2003年从全国各地高校招入了一批充满活力和激情的大学本科毕业生进驻各个终端卖场对其它品牌进行压迫式的竞争，战绩斐然。本人很荣幸作为科龙战斗在一线的营销人员，在转战了两个区域市场和决战了近30个终端卖场后（在广西河池、钦州的卖场销量排名都是第一），我希望与大家分享我的操作经验。要做到终端销量第一，我建议从以下几个方面入手： 　　一、卖场的建设与管理 　　卖场是