数个人不客户结构调整(网上文章).docVIP

商业银行个人理财市场的客户结构分析新学术论坛2009-01 商业银行个人理财市场的客户结构分析 高志坚 （广东商学院金融学院广东广州） 摘 要：银行个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，运用各种理财工具，以帮助个人客户达成生活目标或投资目标而提供的综合理财服务。个人理财业务的发展过程充分体现了商业银行在发展个人理财业务的实务中，应该不断挖掘市场需求，度身定制理财产品与方案，不断满足、引导、培养特定客户群体，银行个人理财业务应该建立以客户为导向的产品战略。本文从价值角度将个人理财市场的客户结构分为低端客户、中端客户和高端客户，要求银行从产品经理制转向客户经理制即要以市场为导向，以客户为中心，以风险控制为主线，发挥银行的整体功能，为客户提供服务/产品组合而不是单一服务/产品。 关键词：个人理财客户结构低端/中端/高端客户 当前，个人银行用户正在变的越来越成熟，越来越具有个性，并且对服务的需求千变万化，这就要求银行必须把客户的需求放在第一位，使自己的服务真正能够“适销对路”。对银行来讲，重视对客户的分类，集中银行各部门的客户信息，建立完整的客户信息系统，并针对不同层次客户，提供适合他们需求的服务，使银行服务由同一化、大众化向层次化、专门化转变的经营战略。例如通过从银行营销成本考虑，把客户分为高价值客户和低价值客户，为高价值客户提供一对一的，全面的个性化的服务，引导低价值客户更多的使用电子媒介解决银行业务，从而使银行的资源更多的使用在高价值客户身上，同时明确银行自身的定位，确立完全以顾客为导向的银行经营理念，才能真正做到优智能型的优质理财产品。 客户结构的价值分析 每个人从踏入社会的那一天起就成为银行个人理财业务的潜在客户。如果按家庭周期来分，一般可分为六段时期，如表1。 表1 人生的六阶段理财周期表 单身期 此阶段投资的目的在于积累资金及投资。所以，可抽出部分资本进行高风险投资，另外还必须存下一笔钱，一为将来结婚，二为进一步投资准备本钱。此时，作为人投资买保险保费相对低些，可为自己投保人寿保险。 家庭形成期 这一时期是家庭的主要消费期。经济收入增加而且生活稳定，家庭已经有一定的财力和基本生活，往往需要较大的家庭建设支出。 家庭成长期 在这一阶段里，家庭的最大开支是保健医疗费、学前教育费用。同时，随着子女的自理能力的提升，父母又积累了一定的工作经验和投资经验，在投资方面可考虑风险投资等。见习保险应偏重于教育基金、父母自身保障等。 子女大学教育期 在这一阶段里子女的教育费用和生活费用加大，那些理财已取得一定、积累了一定财富的家庭，可继续发展投资事业。而那些理财不顺利、仍未富裕起来的家庭、则应把子女教育费用和生活费用作为理财重点。 家庭成熟期 自身的工作能力、经济都达到高峰状态，子女完全自立，最适合累积财富。但不宜过多选择风险投资的方式。此外还要存储一笔养老资金，养老保险是较文件、安全的投资工具之一。 退休期 这段时间的理财原则是身体、精神第一，财富第二，最好不要进行新的投资，尤其不能再进行风险投资。 如果按照客户对银行的价值细分市场，是指银行将产品用户划分为低、中、高端客户。根据国外统计数字，银行业如其他一些行业一样存在“20：80”定理，即80％的利润产生于20％的客户。银行可以通过客户关系管理（CRM）数据系统分析客户的价值贡献度，不同价值的客户即是不同的细分子市场，可以有针对性地提供不同层次的服务或产品。对于高价值贡献度的客户提供个性化的情感化的优质服务，对于收益持平的客户提供相应服务来降低成本提高收益，对于负贡献的客户应该通过差别手续费排除出畅（一）低端客户 在资本运作占主导的社会中，对于单身期并正处于资金积累期的青年人来说，他们手上的资金还不够充裕，或者即使有一定的积蓄也会因为购房买车等消费掉大部分，所以留在手上的闲钱在银行看来就不是他们重点关注的对象。对这些低端客户，银行一般会为他制定如下理财策略： （1）存钱摆第一 理财的观念是要从开始赚钱之初就要培养的，但是有些人一赚到钱就想要花钱，共同的感触可能是薪水不够用，于是便放弃理财计划，从此掉入财务恶化的循环中。其实，问题或许不在于收入多寡，而在于使用金钱的方法。懂得让钱滚钱，能更快达到复利效果，赚钱会更轻松！建议投资者先为自己花点时间作全盘、长远的理财投资规划，依个人生涯规划的进程，拟定短、中、长期的财务目标，再据此制订理财计划。当然，首先要了解自己的开销，建立收支记录，编列必要预算，并定期检讨理财计划的适宜性，真正将理财规划落实到生活中，确立目标并坚持下去。理财的第一步就是要懂得开源节流，不论如何，要先存下一笔钱，作为投资的本金，接下来才谈加速累积资产。 （2）长期投