交付成果4-4销售顾问(IV)(高级)学习手册V11(总5册).docxVIP

明源软件销售顾问培训体系学 习 手 册 (I)目 录第一部分、培训体系构建4一、培训体系构建方法5（一）培训体系构建基本原理5（二）五种培训学习方式8二、培训体系总图12（一）培训体系总图12（二）培训体系总体训练单位13（三）销售顾问的阶段训练单位14（四）高级、资深顾问的阶段训练单位15第二部分、培训管理应用17一、销售顾问的能力素质模型18二、可通过训练有效提升的三种能力（需审议）18（一）冲击与影响力18（二）人际交往能力19（三）项目策划能力20二、培训体系应用21（一）人力资源管理应用21（二）培训管理应用22（三）直线管理人员（教练）应用23（四）销售顾问应用24第三部分、高级销售顾问25一、高级销售顾问培训（HST:High-rank Sales Training）26（一）高级销售顾问培训体系路径图26（二）高级销售顾问培训体系说明图27二、高级销售顾问培训项目（HSTP:High-rank Sales Training Project）28（一）课堂培训（CT: Classroom Training）281、基于SPIN的顾问式销售282、高级产品知识293、辅导与教练314、竞争策略32（二）在岗训练/在岗练习（OJT: On Job Training）331、C136流程工具综合应用（1+2次/2+3次）332、销售顾问新人培养（2*1人次/3个月）33（三）阅读与自学（RS: Reading Self-Learning）341、需求分析与知识沉淀342、企业发展阶段解决方案343、方案撰写专业知识354、新人及顾问辅导指引35（四）培训或教练他人（CO/TCO: Train or Coach Other）351、行业知识分享（3*1次）352、专业经验分享（3*1次）36第一部分、培训体系构建一、培训体系构建方法（一）培训体系构建基本原理1、学习路径图学习路径图，是指以职业技能发展为主轴而设计的一系列学习活动，是员工在企业内学习路径的直接体现。在这些学习活动中，即包括传统的课堂培训，又包括其它诸多的学习方式，如岗位实践，接受教练与辅导，分享及担任内部讲师等。学习路径图技术，是企业构建专业人才培养体系的核心技术之一。通过系统的学习地图，一名新员工可以找到自己从进入企业开始，直至成为公司内部专家的学习发展路径。在企业中，根据专业分工的不同，可以设立不同的学习路径图，如销售人员学习路径图、研发人员学习路径图等；根据岗位任务的不同，员工可以只跟随一个专业的学习路径图、也可以同时跟随多个专业的学习路径图；管理岗位上的员工在跟随管理能力学习路径图的同时，也可以跟随一条以上的专业学习路径图。2、布鲁姆（Bloom）的ASK学习分类模型学习内容在目前体系刚刚规划阶段，采用相对较容易归类和管理的态度、技能和知识三类的ASK三分模型进行内容划分、学习方法匹配和训练课程体系规划设计，在体系进一步完善后可以升级到更细分的五分模型进行归类管理和优化完善。3、训练效应的负加速曲线原理认知心理学研究的成果显示（如下图），在学习和训练的频率和幅度上，针对同样的内容通常在达到或超过6~7个训练单元（频率）后，训练效应引起的进步率表现出负加速曲线模式，训练效应的负加速曲线与图中所示的曲线相同，这表明随着学习量的增加，学习率在减缓，指导学习最终达到较高的稳定水平。《认知心理学》第三版 P58 [美]Robert J. Sternberg 中国轻工业出版社 2006年1月第1版因此，在针对有一定难度的知识和技能类的训练内容学习方式的设计上，我们通常采取设计每个学习主题训练的频度在3~5次：对于新手或具有一定难度的学习内容，训练频度设定为5次，对有经验或学习难度相对较低的学习内容，训练频度设定为3次。4、学习的乘方法则和归零法则认知心理学的一个研究成果，即“学习的乘方法则”为我们进行人员培训与发展的规划，即绘制培训体系路径图提供了理论基础。认知心理学认为，信息在被记忆的过程中有一个特性叫做实践强化（Strength=Practice to Power X），简单地讲，就是实践2次，对信息的记忆强度就是22=4倍，如果实践3次，对信息的记忆强化则达到了32=9倍。归零趋势：培训结束后的30天左右，无论是知识还是技能，学员的测试分数都低于培训结束时的分数，甚至接近培训前的水平，呈现了归零的趋势。能力的难易程度影响实践强化的效果：对于难度低的能力，如普通的行政技能，实践的强化效果高于“学习的乘方法则”的结果；对于中等难度的能力，如演讲技能，实践的强化效果基本对应“学习的乘方法则”的结果，而对于较高难度的能力，如谈判能力，实践强化的效果则低于“学习的乘方法则”的结果。低难度能力的稳定性低，可以在短时间内迅速提升或下降，如行政技能、技术知识，可以在1