4分销渠道的战略组织模式(已完成)..pptVIP

第四章 分销渠道的战略组织模式 广东外语外贸大学 国际工商管理学院 常永胜 2008 第一节 “刚性”纵向一体化组织 ——分销渠道的组织形式通常可 以按生产企业“拥有”或者“外购”分销服务功能 来分类。其一是由生产企业“拥有”（独立建设或控股组建）的分销渠 道，是企业生产和分销一体化组织的一部分，可以称之为“刚性”一体 化组织；另一类是生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务） 所组成的渠道，可称之为“柔性”分销渠道。 刚性纵向一体化的组织形式 最终用户 和消费者 外部筹供（外购理论） 商品价值链 影响企业内部化的因素 商品销售职能分配决策取决因素 纵向一体化组织模式 直线制组织模式 ——直线制组织模式是以经营管理权力和 行政事务高度集中为特征的。经理人员是 最高权力代表，也是行政事务的具体执行 者。 直线职能制组织模式 第二节 “柔性”垂直整合组织 “柔性”垂直整合组织类型及特点 第三节 混合垂直整合系统 混合垂直整合系统结构——混合渠道 ——混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式， 来组织商品的分销工作，也称作“双重分销”。在“双重分销”中， 存在两条以上的垂直渠道，它们销售的是同一种商品，彼此之间存在 一定的竞争性。 混合垂直整合系统结构——复性渠道 ——为了有效利用渠道资源，企业还可以采用“复性渠道”策略， 即让一条分销渠道的成