市场营销学——理论与案例教学课件作者孟祥林第11章关系营销策略课件.pptVIP

关系营销的发展 关系营销的发展 关系营销的原则 关系营销妙招迭出 营销故事 营销案例 营销案例 营销案例 营销案例 营销与创业 营销与创业 概念：关系营销是从企业与消费者、供应商、竞争者、分销商、政府部门、新闻媒体等处好关系的角度考虑问题，从而为企业发展创造一个相对较好的营销环境的营销活动。 “忠实度阶梯”：在这个阶梯中，将消费者群体分为潜在客户→客户→主顾→支持者→宣传者→合作伙伴。 六大市场：内部市场、供应商市场、客户市场、推荐市场、影响市场、员工市场 一、员工 二、供应商 三、现实客户 四、潜在客户 五、影响者 六、竞争者 一、勿要“喜新厌旧” 二、不能“文过饰非” 三、避免“借题发挥” 四、信守“顾客无错” 五、没有“可乘之机” 一、先行探底 二、强化宣传 三、适度热身 四、凝神定气 五、放眼未来 六、杜绝说谎 故事1：以情感人——营销员谨记“关系就是生产力” 故事2：学会倾听——找到解决问题的金钥匙 案例1：蒙牛抓住“绿色”主题拨动消费者心弦 案例分析： 1.绿色行动 2.绿色生产 3.绿色包装 4.循环经济 5.绿色战略 案例启示： 1.追求正外部性 2.树立社会责任 3.进行战略设计 4.引导时代潮流 5.打造联合舰队 案例1 讨论 1.你对蒙牛了解多少？谈谈你对蒙牛实施的营销方法的感受？ 2.蒙牛在绿色产业链打造方面采取了哪些策略？你对这些策略有何种看法？ 3.你对循环经济了解多少？请谈谈商家以此打造绿色概念需要从哪些方面入手？ 4.蒙牛在绿色包装层面还有哪些别出心裁的做法？ 5.如果你是老板，请谈一谈你如何通过以绿为主题打造自己的产品。 案例2：芬必得以情感营销构建客户关系 案例分析： 1.父子传情 2.明星说法 3.无私师恩 4.贴心服务 5.默默奉献 案例启示： 1.让世界充满爱 2.好东西慢慢嚼 3.打造完美形象 4.避免针锋相对 5.委婉方式表达 案例2 讨论 1.芬必得在宣传产品的过程中坚持以情感人，请结合案例谈谈你的理解。 2.以情达意与关系营销之间有怎样的联系，结合案例谈谈商家与消费者之间关系建立的方法。 3.你认为商家与消费者之间应该建立怎样的关系？商家应该怎样行为自己？ 4.你还知道芬必得更多的宣传片吗？请以“情”为主题介绍几个例子。 5.结合其他产品谈一谈如何结合产品特点植入“情”意，从而更好地感化消费者。 实例1：西施冰糖葫芦 第一，点亮个人形象 。 第二，人格魅力影响 。 第三，紧紧把握商机 。 小小生意经：张扬魅力 第四，树立高远目标 。 第五，做好核心产品 。 * *