需求背后的需求——水果小贩的营销策略.docVIP

需求背后的需求——水果小贩的营销策略 案例：老太太与小贩 三个小贩都向老太太兜售自己的李子，他们都围绕老太太的需求进行销售，但销售结果完全不同，为什么? 老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道:“这李子怎么样? ” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。 老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去，问到：“你的李子好吃吗?” “我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少?” “来一斤吧。”老太太买完水果，继续在市场中逛。这时她又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤?” “老太太，您好。您问哪种李子?” “我要酸一点儿的。” “其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢?” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少?” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。 小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗?” “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能