ERP銷售项目经理培训教材.pptVIP

七：资金情况 3）资金状况： 资金申请 资金已批 资金到位（%） 1）项目金额 2）资金来源 返回 * 八： 4W （5W1H） When ?抓住关键时刻 Who ?找到关键人 Where ?在适当地方 What ?做到关键事 Why ?原因、目的 How ?如何去做 返回 * 流程中的其它事项： 见面三分亲； 太多使人烦！ 每次见面有新礼物！ 给下次见面埋下伏笔！ 项目要有线人 CALL HIGH 把握客户心态 注意引导，直巷赶猪 突出介绍整体优势 1）理念卖点、　　　2）公司卖点 3）方案卖点　(商务卖点,技术卖点) 4）服务卖点、　　　5）个人卖点 6）价格卖点　（同高端对手竞争用） * 买 不买 买别人的 理性： 质量、价格、服务、需求、功能、方便 感性： 印象、关系、友情 附：客户的心态 * 事情来了之后，要能够知道如何一步步干出结果。 * ERP项目周期长，客户的心理起起落落是正常的， 如同恋爱： 小胜：女子微笑，认为煮熟的鸭子； 挫折：女子生气，认为分手是定局； 诱惑：来自两点：1）其它漂亮女人，疏远该女子 2）竞争对手送鲜花à邯郸学步 * Attention： 各种样本，解绍资料，（广告公司76600）；Interest： 彩色介绍， 开场白；Desire： 茶叶--先泡一杯， 汽车--试开， Demo ---；Memory： 加深形象， 如产品比较，合适的例子；Action： 购买 角色不同，要求也不同。销售员如何看待技术。 销售就是销售，他不是技术，销售要做好自己的事，不要种了技术的地，荒了自销售的田！ 角色必须专业，减少“友情客串”。 没有人会把Sales当成真正的技术人员，除非销售员本身是个蠢蛋。 * 注意公关时机，说服高层，临门一脚，看情况，高层出马（此前，充分考虑，你给高层的余地是什么）。 * 1）在供应商筛选的关键时刻，可以用收集到的对对手不利的事实狠狠的打击对手。——HP策略 2）营销对象的转变：决策层，管理层，业务层。谁可以说YES，谁可以说NO。 3）还记得吗？出价越晚，越可以方便的控制局势。价格和付款方式必须一揽子谈妥 不然，客户就会谈完了价格，再和我们谈付款方式，那时侯，各位的现金流就没有保障了。 再争定单时：定单的资格要素（入门证：主要针对大企业1满足NEED（比如时速120KM的交通工具）2。ERP的内核没有什么神秘客言，这已经是一个很成熟的东西，这并不因为国外大公司进入早二占有优势，后来者从技术实现手段上反倒可以采用最先进的技术。而老的软件为了兼顾软件的延续性和继承性，不得不采用一些变通和折中的 手段来满足新的需求。EX：B/S结构决定了可以很平滑的过度到互连网，二通C/S要通过其它的技术处理才能够将企业的业务扩展到互连网。 2。和定单赢得要素：跟大公司比主要是成本，了解中国国情；跟小公司比主要是品牌、服务、开发能力、研发能力、公司成长性和稳定性，（到商场去买钢笔） * 二：项目背景问题：企业进行信息化的目的。（来自竞争方面的原因，来自内部组织方面的原因，来自操作的原因，来自政府的原因） 三：客户组织结构图 项目金额、由谁拨款（采取迂回策略，出选择题） 8）项目完成时间，具体时间进度安排。 * 善加利用，客户的每一个背景都可以给你提供切入点和转折点， * 因为刚刚再香港上市。所以公司形象，本身是一个大型制造企业，但是没有信息化，显得比较落后。具体的说就是对股民的资金去向有个交代。 学院派的管理人员倾向于上ERP。从地层上来的高层人员：往往喜欢一些实用的东西，他们认为ERP往往华而不实。 * 在这个组织中，可以发展谁作为自己的COACH。 在这个关系图中，尽可能CALL HIGH。实在是CALL不动对方的HIGH，那就是你级别不够，该请领导出场了。 * MAN—Money,Authority,Need. 库存往往是企业的一个通病：库存大，占用资金多；物料的配套性不好，即使在总体库存很大是依然会出现个别品种的短缺。 * 了解项目完成时间，具体时间进度安排。 * 资金来源就是：由谁拨款、从哪儿搞到钱（采取迂回策略，出选择题） 国家对信息化有专项的贴息贷款。评定信息化示范工程，对于评商的单位：政府会有无偿的资金投入。 * 4W注意公关的时机和对象，见谁，谈什么，达到什么目标，要很清楚 关键人：级别大的，不一定有实权。 4W的工作量不大，但难度很大，销售员应该把精力集中再此。 做4W工作的时候，要注意运用你的上级，这是十分宝贵的资源。 不可简单的请调上级，要把上级出场的时机，方式，形象，作什么都安