《商务谈判邮政学员版.pptVIP

二、商务谈判的基本原则 原则之一：人与问题分开 “我是否对人的因素给予了足够的重视” 每个谈判者所追求的利益双重性： “生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题 解决思想观念问题 解决情感表露问题 解决言语交流问题 原则之二：注重利益而非立场 明智的谈判需要协调利益，而非立场： 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换. 识别利益因素 表达和陈述利益所在的技巧 原则之三：寻求互利解决方案 立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断 寻求创造性的解决方案，谈判者需要 将方案的创造与对方案的判断行为分开 充分发挥想象力扩大方案选择范围 找出互利的解决方案 替对方着想，让对方容易作出决策 原则之四：坚持使用客观标准 使用客观标准的原则 建立谈判的客观标准 运用客观标准的原则进行谈判 竞争型(适高形象.抢手货)　 回避型(适异议风险大于利益)　 圆滑型(适以小换大)　 妥协型(适实力相当必须妥协)　 新合作型(适发展共同利益)　 ①不接受『电话报价』,坚持『当面报价』 ②先报价者不利—充分商談,拖延时间 ③先卖『人』后卖『车』 轻松愉快的谈笑气氛 赞美顾客 对顾客适度的让步(很慢很慢地讓步) 让顾客有“赢”的感觉 “欲擒故纵”的灵活运用 “仅此一次机会”的营造 对产品非常满意 反对意见减少 ①让步型成交法 ②利益诱导型成交法 ③安心保证型成交法 ④胁迫型成交法 ⑤既成订单成交法 有技巧地作成订单,请客户签名盖章 确认细节.交货日期日期.售价及付款方式.附配件及費用归属 确认相关证件、证书 要求支付定金 请出最高主管致谢,一起送客 1.营销人员谈判五大艺术 （1）不要与对方争执 （2）认真布署谈判阵容 （3）不妨借助声望和名声 （4）善用对方的冲动 （5）敢于坦诚直言 （1）最忌“崩 ” （2）忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）： 情况不明 真理并非掌握在多数人手中 别为美妙的语言迷惑 不过分迷信经验 （3）忌被对方镇住（制服他们的方法有三种）： 回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但这样会使你失去2/3的生意伙伴 正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与事无补 利用他的自大骄傲心理，顺应他的喜好，送他几顶“高帽子”戴，因为喜欢别人恭维自己的人常常傲自大 （4）忌不相信直觉 时间能纠正谬误 钱并不能代表一切 好的构思不一定来自自己 不要担心把客户逼向绝路 （5）忌完全不顾个人情感公事公办 总结达成协议的内容 检查任何突出的细节 澄清任何模糊或不确定的地方 以书面的形式确认协议 对比原来的目标，回顾你所取得的成功 总结经验 （4）谈判的结尾 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 五、营销人员谈判的五大艺术和五大禁忌 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.营销人员谈判五大禁忌 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.营销人员谈判应具备的心理素质 (1)学会自励自强 (2)学会充满自信 (3)学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ①营销就是和拒绝作战 (4)学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮 三、营销人员谈判的基本素质 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.营销人员谈判应