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如何处理客户顾虑 步骤一：确认所有的客户顾虑 为什么做： 它可以帮助销售代表更主动更深入的了解客户。 在处理客户顾虑前收集到所有客户所关心的问题。 如何做? 通过提问确认客户所有顾虑直到客户说没有为至。 “正如您说的，您还有其他意见或想法吗？” 步骤二：确认关键顾虑 为什么做： 确保客户与销售代表都完全清楚顾虑所在。 帮助销售代表将集中在客户真正最关心的地方。 如何做? 再次陈述客户所有的顾虑并询问哪一个顾虑最重要：“您刚才提到．．．和．．．，哪一点最重要？“ 步骤三：处理客户顾虑 为什么做： 有条件地解决客户的顾虑，让客户满意，也让我们可 以获取一旦打消顾虑便可接受购买建议的保证 如何做? 把客户所提出的顾虑转换为“如果…...那么… ” 以获得客户的承诺，从而帮助销售代表更 容易解决顾虑。 角色练习3：- 处理客户顾虑 目的：练习处理客户顾虑的第三个步骤。 方法：两人为一组：客户和销售代表。销售代 表重述刚刚确定的关键顾虑并转换为“如 果….那么….” 时间：每组3分钟，然后角色调换。 结果：每个学员可以很清楚的学会如何运用”如 果…. 那么….” 来获得客户的假定承诺。 重复： 处理客户顾虑三步曲 5P指引 产品铺市 产品陈列 产品