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关于联通营销体制改革实践的探讨 　　摘 要：3G时代为通信业的发展带来机遇的同时，也使得市场竞争更趋激励，商丘联通通过引入技术、人才、管理创新，积极发挥自身优势，不断完善营销体制，从市场竞争中整合资源、优化营销策略，逐步奠定了商丘联通在本地区域通信业发展中的战略地位。通信企业由于其产品的特殊性，在营销体制改革中既有得也有失，本文将结合商丘联通营销改革实际，就产品和渠道，以及各项业务的开展上进行重点论述，为更准确的制定企业发展战略规划提供参考依据。 　　关键词：商丘联通 营销体制 现状问题 渠道策略 　　“得客户者的得天下”，在今天通信市场日趋多元化的大环境下，如何从通信市场资源整合上，实现以客户为导向的多种营销管理模式的转变，顺应激烈市场竞争需要，完善通信企业营销体制建设，商丘联通以创新发展为目标，在业务、品牌、服务及企业形象等方面不断探索，从问题中研究营销策略，不断提升竞争力。 　　一、电信业发展现状及背景分析 　　电信市场重组改革以来，联通G网划归网通，联通C网划归电信，移动与铁通合二为一，从此中国电信业“三足鼎立”时代再次形成。名义上的重组使得通信运营商由六家缩减为三家，而实际上各业务市场竞争主体却增加了，如在移动市场业务中，以前是两家现在增至三家，宽带业务竞争主体，因移动的介入而变得更加激烈。因此，重组后的电信业与过去相比竞争压力更加显著。移动在不断强化2G市场业务的同时，全面启动TD商用网络建设，并逐步加大投入宽带互联业务，而电信业在CDMA网络运营上，不断优化、扩容和改造升级，使得移动通信市场面临更加激烈的竞争挑战。通过分析电信业重组，对于联通来说是得失兼有，虽然并入了网通，获得了固话和固网运营牌照，而出售的CDMA网络也令其失去了5000万移动用户，而这些C网用户都曾给联通带来盈利的资源，所剩G网用户，在面临移动和电信的竞争中，因品牌忠诚度不高而存在大量流失的可能。 　　由此可知，在新的电信业重组的今天，市场竞争将表现在以下几点：一是市场份额的争夺上会更加激烈，特别是面对基本固定的客户群总量，在争夺客户份额时将要付出更大的投入，同时还要加大自身品牌的建树，来稳定已有的客户资源；二是运营商之间的竞争不再局限于价格战，单纯的价格竞争较之多元化社会发展趋势来说，谁将实现更高的品牌和服务，将决定其对消费者的吸引力；三是移动业务的主导地位日益显现，随着手机普及率的不断提升，对于移动业务所带来的利润所占比重将提升；四是宽带业务将成为新的增长点，网络时代的到来，为宽带业务提供了不容忽视的发展空间。 　　二、商丘联通市场营销内外部环境分析 　　2.1 来自外部环境的影响分析 　　任何企业的生存和发展都离不开其所处的外部环境，对于商丘联通来说，从市场营销的外部环境来看，主要有政治环境、经济环境、社会文化环境，以及技术环境等几方面。面对政治环境，在国家宏观调控策略的影响下，通信业作为国家基础性产业之一，在促进社会经济协调发展的过程中，受到国家政策、制度的重视和推动，特别是对电信业创新发展的鼓励和扶持，为企业发展营造了良好的政治环境；面对经济环境，随着我国财政政策、消费水平等综合作用，对电信行业的要求也越来越高，特别是移动通信对人们生活、工作的影响更趋深入，从而为各电信企业开发新产品、提升新服务带来机遇；面对社会文化环境，随着人民群众精神文化和物质文化需求的不断提升，对移动通信业务的需求也不断提高，消费者对技术、服务创新的需求，已经成为各电信企业提升竞争力的关键；面对技术环境，随着3G网络普及的日益扩大，各运营商在保持稳步增速的同时，总体增幅也获得了倍数提升。 　　2.2 来自内部环境的影响分析 　　对于企业内部环境的分析是实现企业快速应对外部环境变化，促进企业获得核心竞争力的关键。从商丘联通内部环境来看，主要包括人力资源管理分析、财务管理分析，以及客户资源管理分析等内容。在人力资源管理上，人才是企业发展的动力源泉，也是提升企业核心竞争力的关键点，对人才的引入和充分发挥人力优势是人力资源管理的重点。随着竞争环境的日趋激烈，在“价格战”之外的第二战场就是人力竞争，为此科学、合理、全面、综合的实现对企业人力资源优势的发挥是制定人才战略的重要思路；在财务管理上，无论是开辟新业务、开发新技术，都需要资金的支持，而对于企业财务状况来说，基于企业财务实际制定营销策略是奠定企业未来发展的基础；在客观资源管理上，通过对企业自身经营管理理念的转变和调整，以最大化的吸引客户作为企业营销战略发展的目标，优化资源配置，合理制定市场策略，在确保留住老用户的同时，增强吸引新用户的能力，从而提升企业的市场份额创造机会。 　　三、商丘联通常规化市场营销策略 　　市场营销是实现企业发展目标的有效途径，结合商丘联通发展实际，从产品上、价