6.协同拜访技巧.ppt

课程目标 了解协同拜访的程序及注意事项。 练习协同拜访的技巧。 在过去三个月内，我利用了多少天来做与业务人员的协同拜访？ 我是否和每一个业务人员都一起进行过协同拜访，如果没有，为什麽？ 我进行协同拜访的目的是什麽？ 我的每一个协同拜访日要拜访多少个客户？ 我对此现状有何看法？ 拜访计划 目的 克服冷漠拜访 建立正确操作模式 改进拜访路线安排 提升销售技巧 增加拜访的家数 计划拜访的重点 设定目标 1.于行程中目标的完成与分配 2.决定今日拜访家数 3.路线安排 4.业务人员今日将完成及改进之处 行程简述 重要事项简述 1.让部属说出自己今天的行程与计划 2.让部属告诉你今天的拜访目标，及一些客户 　　背景资料 3.让部属自己说明工作重点 4.让部属确定这次拜访没有受到干扰 行程简述 角色界定 　1. 确定这次拜访的主要角色 　2. 除非部属迫切的需要你的帮助，你才 　　　伸出援手，否则不要去抢他锋头 路边商谈的技巧 建立优先级 1. 集中于一个简单重点与部属讨论 (不要过于执着细节) 2. 不要给予太多的原则 (可给其它建议，不必一次说完) (并不是每完成一家店拜访就需 给予建议) 路边商谈的技巧 肯定 　1. 称赞部属 　(适时的赞美，让部属知道主管有 　　注意他好的表现) 　2. 给予肯定，主管就做到好的支持了 检　　讨 全部拜访完后，应坐下来与他做全盘的检讨处理一些细节或突发事件每一个路边会谈的总结检讨是主管对部属未来进步的报告 设　定　目　标 这是部属检讨自己过去表现一个很好的机会原有目标的肯定与修改，并有助益于新目标的建立下一个目标〈或改进〉的设定 配合业务人员依据他们的需求，以及应加强的部分做个别的训练与辅导，实际提升其技巧。 能针对部属的问题，在他的工作区域来了解他的工作状况，进而加强机会教育与辅导。 对主管的好处 增进主管的辅导技巧 增加主管与部属间良好的沟通管道 协同拜访技巧之进店前 业务人员复述推销说明及准备事项。 明确各自扮演的角色。 （之前应有模拟演练。） 重点提示： 分析客户资料。 制定销售目标。 回顾上次问题点及解决对策。 协同拜访技巧之进店后 始终由业务人员主导。（路线经理） 对业务人员的任何表现均不评论。 回答问题以业务人员为主，让其有更多的表现机会。 主要任务：观察/记录 记录重点：业务人员的具体说法、身体语言及客户的反应。 适当的技巧示范。 协同拜访技巧之出店后 让业务人员描述此次拜访的收获，分析成交或未成交原因及要点，并及时给予表扬和指正。（路边会议） 站在客户角度重新检讨，在商谈中给客户留下的印象与感觉怎样？ 列出急需解决的问题。 与业务人员讨论，如果再来一次的话，何处需要改善。 以询问的口吻进行。 填写协同拜访记录。 本月业代小张的路线达成很不理想，组长李明决定今天与其协同拜访。请分别扮演组长、业代和客户，进行实战演练。 昨天，业代老王接到客户对助代周红的投诉，决定今天与其协同拜访。请分别扮演业代、助代和客户，进行实战演练。 助代吴明三天前进入公司，经过业务培训后，今天第一天上线，业代孙新决定今天与其协同拜访。请分别扮演业代、助代和客户，进行实战演练。 当顾客问你是谁时？ 当顾客看着你时？ 当顾客问你问题时？ 当顾客是你的朋友时？ 当顾客有不寻常的行为时？ 当顾客要求你作出价格调整的决定时？ 你该如何应对？ 一诫提前张扬，令业务人员做不应有之准备。 二诫炫耀主管身份，满足于吹捧逢迎。 三诫大包大揽，对客户信口承诺。 四诫当众责骂部属，推卸责任，以显示自己高明。 五诫公私不分，与客户吃喝攀交。 六诫东游西逛，使协同拜访成为偷懒借口。 协同拜访注意事项 部属做的很好的事情，要能提出来告诉他。这是一种很有效的激励强化功能，正面的激励引导最容易引起人的冲劲。 部属应该改进的地方，也要以适当的语词告诉他，以免他重踏覆辙而不自知。人是在错误中不断地学习成长的。 不要说的太多。说教太多容易引起他的反感，也容易模糊说话的目的。要知道「大人物言简意赅，小人物言繁意简。」 协同拜访是业务主管很重要的管理 　技能。它不仅提供了一个可以与部属到市场上一起工作的机会，也让主管可以真正体会部属的销售技巧与工作态度，以及工作成果的关连性。 * 协同拜访技巧 葛文亮协理 自　省…… 拜访计划 Planning the visit 行前的简述 Pre-call briefing 拜访行程中 The call itself 路边商谈 The curbstone conference 结束 The wrap-up at the end of the day 　协同拜访五大步骤 安排拜访 1.今日的市场销售辅导要安排多少时间 ， 应事先告知，减少猜测 2. 市场