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销售现场业务检讨内容 介绍流程 介绍流程是否正确 沙盘卖点介绍 智能展示板介绍 单体模型介绍、建材介绍 户型平面图内部空间介绍、使用功能介绍 客户意向户型锁定 是否能够引导客户 是否能够防范于未然 客户沟通 是否了解客户基本资料 是否了解客户购买动机 是否了解客户对市场的熟悉度 是否了解客户的主观购买意向 是否根据客户的需求推荐 是否了解客户的问题所在 是否和客户形成互动 是否为客户所信赖 是否能够找到客户关心的主卖点 议价技巧 是否有将产品卖点强化 是否抓住时机、达成成交 是否利用现有条件进行配合 是否合理的利用成交技巧 避其锋芒、迂回渐进、如何攻防、掌握时机、成交 客户检讨 未购客户检讨 客户的主要未购因素在哪里（购他处：购何处？何价位？为何购？） 客户为什么不喜欢你介绍的 如何挽救 客户的问题你是否有帮其解决 你的解决方案是否有效（如何补强？） 你的客户跟踪——后阶段是否成功 总结、改进 已购客户检讨 客户购买原因 客户为何喜欢你推荐的该户 客户是否很依赖你 哪些地方仍需完善，需要加强的 哪些地方较为成功 总结、改进 日报表 客户的个人情况、需求——是否针对性地推荐 推荐过程——是否清晰重点地掌握客户反馈 客户的问题及解决方法 跟踪联络 客户问题分析、解决方案达成、例会 客户资料表 动态跟踪情况 客户问题及解决方案的落实 下次联络时间 动态反映、解决方案达成 销售中的常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的几种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。 产品介绍不详实 原因： 1、对产品不熟悉。 对竞争楼盘不了解。 解决： 楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习、了解及熟读所有资料。 进入销售现场时，应针对周围环境做详细了解。 多讲多练，不断修正自己的说词。 随时请教案场经理。 任意答应客户要求 原因： 急于成交。 2、被个别别有用心的客户所诱导。 解决： 相信自己的产品，相信自己的能力。 确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。 注意谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 未做客户追踪 原因： 现场繁忙，没有空闲。 自以为客户追踪效果不大。 解决： 每日设立规定时间建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 电话追踪应事先想好理由和说词，以免客户生厌。 每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并及时汇报现场经理，研讨说服的办法。 5、避免电话游说，一定要再次邀请来现场。 不善于运用现场道具 原因： 不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。 解决： 了解现场销售道具对楼盘的辅助功能。 多问多练，正确运用名片、楼书折页、看板、沙盘等销售道具。 3、营造现场气氛，注意团队配合。 客户喜欢却迟迟不作决定 原因： 对产品不了解，想再作比较。 同时选中几套单元，犹豫不决。 3、想付定金，但身边钱很少或没带。 解决： 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下决心。 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。 定金无论多少，能付则定。 5、暗示其他客户也看中同一套，或房屋即将调价，早下决定早定心。 下定后迟迟不来签约 原因： 想通过晚签约，以拖延付款时间。 事务繁忙，忘记了。 3、对所定房屋犹豫不决。 解决： 下定时，约定签约时间和违反罚则。 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 3、尽快签约，避免节外生枝。 退定或退户 原因： 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。 的确自己不喜欢。 3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 解决： 确实了解客户退户原因，研究挽回之道，设法解决。 肯定客户选择，帮助排除干扰。 3、按程序退房，各自承担违约责任。 一房两卖 原因： 没做好销控。 2、销售人员自己疏忽。 解决： 找到事情原由。 先对客户解释，降低姿态，语言婉转，请客户见谅。 协调客户换户，并可给予适当优惠。 若客户不同意换户，报告公司。 优惠折让（视具体个案而定） （一）客户一再要求折让 原因： 知道先前的客户成交有折扣。 销售人员急于成交，暗示有折扣。 3、客户有打折习惯。 解决： 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。 立场坚定，坚持产品品质、价格的合理性。 （二）客户间折让不同 原因： 客户是亲朋好友或关系客户。 2、不同的销售阶段，有不同的折让策略