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促销导购的技巧与艺术 人力资源总监 张明 香港彩通集团 根据厦新手机编制 销售的定义 销售是指销售人员通过帮助或说明等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程. 顾客的三个希望 希望买到合适自己需要的商品 希望在购买过程中和购买后能够得到热情周到的服务 希望享受到舒适方便的购物环境 优秀促销员的六大特征 性格外向、热情。 语言能力强，有说服能力。 灵活性高，能根据不同环境做出适当的反应。 有一定的道德修养。 审美意识强。 富有进取和创新精神。 销售过程的5个步骤 一、接近顾客 顾客心理过程处于兴趣与联想之间。 1、目光与顾客对视时应微笑。 2、顾客从商品上抬起头与营业员对视。 3、当顾客紧盯某产品的时候。 4、当顾客脚步停止时。 对待不同顾客的接待方法 A.虚荣心较强的人: 特征:把爱用的品牌挂在嘴上,要促销员拿出最好最贵的商品. 方法:只要善于告诉他该商品如何豪华\罕见\高级等特性即可. B.自我见解很强的顾客: 特征:对你的推荐毫不在意 方法:让顾客发表自己的想法,记住他的要求. C.让你全权代理的顾客: 特征: 爱说的话:“我也不太清楚”\ “你推荐一个吧”\ “这个好象也不错”等等 方法:不辜负顾客的信任,了解他们的愿望,并向他们推荐称心的商品. D.对于只看不买的人 特征:漫不经心的闲逛. 方法:仍要热情介绍商品,培养潜在客户.