第6章 分渠道策略1.pptVIP

第六章 分销渠道策略 通过本章学习后，您应该能够： 1、正确理解分销渠道策略的含义与特点，了解分销渠道的职能与作用，掌握分销渠道模式与类型。 2、全面认识中间商，了解批发商、零售商、代理商的含义、特点，学会对它们进行优势分析和选择。 3、了解影响分销渠道设计的因素，掌握分销渠道策略的设计和评估标准。 4、掌握分销渠道成员选择的因素，了解激励和评价渠道成员的内容。 5、了解分销渠道的新发展 本章学习要求与建议 本章内容为全书重要章节之一,要求学生除了掌握教材中的基本概念、基本理论、基本方法外，教学建议： 1、建议学生进行社会调查，了解不同的企业采用不同的分销渠道； 2、结合实际案例或典型案例，分析企业的分销系统。 第一节 分销渠道的职能与类型 分销渠道的含义 分销渠道（或称销售渠道）是指商品或服务从生产经营者转移到最终使用者或消费者所经过的途径。 分销渠道的作用 1、生产者能减少销售过程和不必要的中间环节，缩短产品的运输时间，加速商品流通； 2、可以减少商品储运损耗，降低经营、调运、仓储等费用，可以为生产者节省进行直接营销的大量的人力、物力和财力，为企业增加盈利。 3、可以密切产销关系，加强市场需求信息反馈，使企业按照市场需求安排生产出更多的适销对路的产品。 分销渠道的职能 1、市场调研。即收集制定计划和进行交换所必须的信息。 2、促进销售。即帮助生产者进行关于所供应