保险员工培训——生产力21条法则.pptVIP

注意事项 1、不要将市场锁定在跟自己年龄相近的准客户群 2、关注中高收入的准客户 3、不要忽略交叉销售 第七原则：审核准主顾的合格性 是非练习题 1、合格的准主顾不止不仅易于约访，且促成的机会比 不合格的准主顾高 2、“审核准主顾的合格性”就是尽量收集准主顾的相关 资料 3、都说，为了成功地找到合格的准主顾，首先必须先 知道合格名单的来源 所谓”审核准主顾的合格性”，就是收集准主顾的相关资料。 这些资料包括： 1、准主顾的姓名 2、准主顾喜欢被称呼的方式 3、住址 4、年龄与出生日期 5、配偶姓名、年龄、出生日期 6、子女的姓名、年龄、性别 7、对子女的期望 8、职业、工作性质、职称、专业成就 9、准主顾及配偶的办公地址 10、学历与其他专业技能 11、个人的兴趣与爱好（嗜好） 12、参加的社团俱乐部 13、目前的退休金计划内容 14、目前的社会保险计划内容 15、投资状况 资料包括 审核准主顾的合格性就是找出四项证据： 1、准主顾是否有保险需要 2、是否缴的起保费 3、是否容易接近和约访 4、是否能通过核保要求 是非练习题答案；对、对、对 第八原则：获取更多的介绍名单 是非练习题 1、高生产性的业务员比低生产性的业务员更经常能得到介 绍名单？ 2、当你向客户要求介绍时，一定要提出事先设计好的问题 问对方，一获取你目前正在开拓市场中的准主顾名单？ 3、当你知道介绍名单的名字、婚姻状况、住址、年龄、 子女人数和年龄时，就不需要再收集其他资料？ 谈推介 LIMRA：要成为一位成功的主顾开拓者，业务员必须能够获取良质介绍名单； 调查表明：要成为一位成功的主顾开拓者，必须有一套管用的要求介绍的话术； 高生产性的业务员会定期要求介绍名单，且比低生产性的业务员经常得到介绍名单； 任何情况下，都要尝试去获取介绍名单，从无法促成的情况下获得的名单品质，几乎能比促成情况下所获得的高； 要提前设计好明确的提问话术，以获取你目前正在开拓市场中的准主顾名单。 获取介绍名单话术 1、你知道哟谁的小孩正打算去上私立学校？ 2、你刚提到你曾参加过某团体，谁是这团体的负责人？ 3、你知道谁最近买了新房子？ 4、你知道有谁事业做的成功且自己当老板？ 5、你知道谁最近继承了一笔遗产？ 6、*医生，你知道有那些医师最近刚在本地开业？ 7、你知道有那些中小企业主或专业人士适合这份保险计划？ 8、你知道谁最近刚卖掉或打算卖掉自己的不动产？ 获取名单后，不要只记下名字，要尽可能问推荐人这位准主 顾的其他资料 除要求介绍外，业务员要会在社区和商界建立自己的专业 形象，以增加介绍名单的量 建立专业形象的有效方法： 1、参加商品展览会 2、在会计师、律师或医师公会的会议场合中摆摊位 3、采取在公众场合义务演说的机会 4、以保险专家身份争取上地方电视，或在报纸上发表专业文章 5、设计和执行公益活动计划 6、在媒体上刊登自己的启示（荣誉、学位、专业、成就等） 7、举办特殊庆典的酒会 8、租某一俱乐部举办酒会或晚宴招待客户 9、送客户一些节庆礼品 是非练习题答案：对、对、错 第九原则：改进你的主顾开拓绩效 是非练习题 1、你的主顾开拓绩效是日后销售成功与否的一项重要指标？ 2、改进主顾开拓绩效的第一步，就是设定主顾开拓的目标？ 3、要了解自己在那个市场最成功，其中一个方法就是做好 一个或两个市场的活动记录？ 改进主顾开拓绩效的步骤 第一步：设定主顾开拓的目标 第二步：做好主顾开拓的活动记录，以密切监督自己的绩效 记录内容： * 新获得的合格准主顾的名单 * 约访—准主顾实际上有开口跟你谈，无论是面谈或是电话谈 （不包括服务性约访或准主顾没反应者） * 新争取到的销售拜访机会（不包括服务性拜访） * 新促成的销售件 做销售记录的目的： * 确定适合自己主顾开拓的市场 * 正确计算出目前主顾开拓的绩效，并以次依据来改进日后的 绩效水平 是非练习题答案：对、对、错 第十原则：推 销 是非练习题 1、顶尖业务员实际从事销售地时间比其他业务员来的少？ 2、平庸的业务员比杰出的业务员更喜欢待在办公室做一 些像是训练、阅读和拟定计划等工作？ 3、继续率与留存率有一定的关联性？ 促成销售 * 对于那些你根本不会要求他们买保险的人来说，你也不可能 向他们从事推销 * 促成是从你见到准主顾开始，投注一切努力之后所展现的具 体成果 * 正确找出准主顾的需要，并说服准主顾认同这些需要，那么 促成就是很自然的下一个必定会发生的步骤 * 销售高品质的保单。低品质保单只会让自己提早离开寿险业 促成高手的特质； 1、每次拜访都企图促成销售 2、初次拜访前必定向准主顾清楚说明