超市连锁的培训.pptVIP

1、开店数量：124间，总数达到150间 2、销售：目标值：5200万 3、单店月均营业额：5.5万 4、店铺独立核算利润：－977万 5、门店商品周转天数：70天 6、人工成本率：14.35％ 店铺素质参差不齐，品牌形象薄弱 产品定位模糊，缺乏主打商品 缺乏专业的经营人才，店长独立经营能力薄弱 对市场网点掌握度不足 缺乏统一的、有效的促销方式 跑马圈地的效应——重量不重质 产品定位和目标顾客群定位不明确 扩张速度过快 过度依赖人 没有找到盈利的模式 缺乏促销 建立一个简单、快速、可复制的机制 抓住连锁经营的本质，实现规模化和规范化经营 1、员工执行力差的三大原因 没有标准 有标准没有检查 没有执行的能力 2、检查和监督机制建立的关键点 时间点：年、季、月工作计划制定和汇报程序 责任点：职能分工， 标准点：各职能的考核要点 检查点：越级检查和客户检查的要点、能力点 人才培育复制的2大关键 第一步：复制机能的建立： 第二步：复制载体的建立3化：文本化、影像化、标准 举例：督导、店长、店员的快速复制 形象规范：头发、妆容、饰品配戴… 销售流程：一般流程、特殊流程 服务流程：顾客客投诉、VIP申请、保养维护提醒、电话回访、特殊价格申请、团购、满意度调查… 身体语言规范：站、坐、蹲、走、端水、递名片… 语言规范：反对问题、价格问题、产品疑义… 老顾客可不可以便宜一点？ 人家都打到八折了，你们这什麽牌子，一点折扣都没有？ 这款不错，就是颜色看起来怪怪的！ 你们的设计怎麽都怪怪的！ 我之前买过你们的书包，洗了之後有点褪色！ 你送我个公仔吧 假设某个分店有4个员工，每个员工每天接待顾客20人 30％有明确购买意向的顾客（24）顾客提出：“怎么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议 30％（24）随机过来看看的顾客提出：“我就随便看看”的问题 40％（32）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产品质量会不会有问题？”“感觉怪怪的”等问题； 面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是： 每天因为个性化的、错误的回答，可能会流失47名顾客！！！！ 每个月流失了1410次销售机会！而剩下的990名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？ 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会： 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会，以最保守来计算，多争取10％的生意，每天每个店能多做1单多生意，每个门店每个月能多做150单生意！每件产品20块钱，一个月就是3000元，一年3.6万，全国150家店，全年就是540万！ 说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是值得我们思考，但这是现实存在问题，一天一个人多成交一笔生意，多么简单的事情！ 步骤一：确认目的 步骤二：确认内容 步骤三：确认形式 步骤四：确认考核 品牌文化的传递与触动 提高关注率与进店率 增加产品价质感，降低降格问题 刺激大脑联想，提升购买欲望 影响顾客行进的动线 促进连带销售 学习专业陈列技能 配合公司陈列手册执行 配合公司陈列图片回传与调整 配合公司陈列数据收集 配合公司商品订货 如何正确看待售后服务： 1、Sales---销售 2、Profit---利润 3、People---人员 4、Q、S、C---品质、服务、清洁 五留一，不要期望过高 X＋2，事先做好人员储备 挖人只能解燃眉之急，不是长久之计！ 育人是一种社会责任，与个人的社会价值体现 从给答案到引导发现答案 让员工拥有成就感 找到最佳的答案 理清问题节约成本 找到目标凝聚共识 发现方法共同努力 秘诀一：培训 秘诀二：红花绿叶配 秘诀三：周期性让员工感动而交心 秘诀四：魅力留人 秘诀五：远景留人 秘诀六：除掉害群之马 秘诀七：高薪养人 秘诀八：工龄工资 公司的硬指标： 自然增长法则 平效的预估 顾客数与顾客单价预估 开店计划＋自然增长＋潜能目标 月目标分到日的计算方法 月-周-日 气候:睛\阴\雨\雪对销售的影响 计算公式：平均日目标＝月营业计划／（旺销天数＋正常营业天数＋天气影响天数） 人少没关系，简单就好！ 太熟了，不好意思！ 打工不容易，放轻松一些！ 讲求人性化，太严格，人跑了！ 太正规了，小地方不合适！ 员工执行力差的五个重要因素： 没有标准 标准不清晰 标准没有执行 没有执行的监督机制 没有执行的能力 追根到底，门店由于缺乏清晰化的考核，就会导致好坏一个样，员工执行力差、店长也没有办法进行管理，完全依靠店长个人主观判断对员工进行管理； 门店最后只剩下迟到、早退、旷工和提成制度 至于：服务、客户维护、环境维护、陈列，只能依靠店长苦口婆心和主观经验了，相当于拿门店的生意在做练习！ 考核制度的制定或修改、完善与执行是店铺管理主动权的武器 传单要发几份？怎么发？发给谁？ 如何有效