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恒基伟业有眼公司 恒基伟业有限公司以生产个人数字助理产品(Personal Digit Assistant，PDA张征宇称之为“个人数据信息助理”)——商务通而闻名全国。所谓PDA是电子记事薄类商品的通用名称(在美国不是如此，但当时中国的PDA实际上仅仅是个电子记事簿)。商务通介入市场时，名人等厂商已经对PDA市场进行了较长时问的培育。旺盛的市场潜在需求表明，PDA的黄金时代已经来临是缺乏一把开启市场的钥匙，这把钥匙被张征字和恒基伟业找到了——向广大商务人士提供信息助理。 一、商机的开发 创建恒基伟业之前，张征宇原是四达集团总经理，一直代理香港的电子产品。在代理过程中，张征宇逐渐意识到用户对个人数据助理类产品(PDA)的市场需求颇为可观，张征宇把产品目标顾客锁定在移动电话用户上。中国可以算作全世界移动电话用户增长率最快的国家，即便如此，由于中国人口基数庞大，我国移动电话普及率与西方国家相比仍然很低。在移动电话还不是很普及的时候，移动电话用户代表着日常通信需求量最大的人群，其经济实力雄厚，大部分是商务人士。他们交际广泛，对包括名片管理、日程安排、约会提醒在内的信息管理功能需求迫切。据评估，国内的掌上计算机市场大约为20亿元人民币，全球约为76 400万美元，预计到2003年，全球的掌上计算机的市场将成长至20亿美元。这是一个巨大的市场。相比之下，以的微缩型计算机(HPC和PPC)概念虽然为用户构筑了美好的Internet前景，但1 999年销售量仅4万多台，为商务通销量的十分之一，显然坐了市场的“净板凳”。这种曲高和寡的状况是由于目前的HPC在性能上无法满足用户的实际需求造成的，功能上的大而全，过分超前，往往使产品失去了基本的性能保障，操作系统的过于复杂，不但一般人难以学会，而且占用了大量的内存空问，接入Internet之后速度慢、掉线等缺憾也降低了消费者的热情。此外，高昂的售价也是难以打开市场的重要原因。在很多人还在认为PDA产品功能单一，技术简单而“冷眼”相看的时候，张征宇看准了这个用户实际需求与现有产品的差距，决心投入到创业中去。 张征宇以优厚的条件吸引到四达集团下属企业的几位经理共创恒基伟业。商务通研发过从1997年底到1998年底，大约花费了一年的时间。这个小小的产品虽然技术含量不算高，但是从界面的设置到使用程序上，处处都照顾了用户，方便程度在众多类似的电子消费品中出类拔萃。商务通专为广大工商界人士、企业管理人员、政府工作人员及其他需要随时记录和查找大量信息的人士设计，只有巴掌大小，手写输入方武方便了大量用户，定时提醒功能可以按目、月、年、节日、约会、日程进行，断电后资料不丢失并可保留原始字体，因此可作为会议记录、普通记事本等使用。从1998年8月开始，张征宇搭建的队伍在经过近四个月的时间内召开了敷不清的策划会、计划会和招聘会，确定了商务通的命名、第一部电视广告片、第一位形象使者、第一个签约代理商，乃至1999年的渠道策略、代理政策、推广方案、公司架构等细节问题．商务通便在]998年12月12目正式推出了。 =、初获成功 针对商务通推出之前，类似产品主要瞄准学生市场的情况．张征宇等人对产品进行了一个很有创意的定位：商业人士的商务助理——直接瞄准大多数商务人士管理名片和电话号码的需要。 接下来，便是大面积的广告攻势。1999年，恒基伟业的广告开支商达3 800万元人民币；2000年的投入达到8 000多万元人民币。在投入策略上，一方面，他们将广告时段选在每晚10～12点，这段时间是电视广告的“垃圾时段”，价格便宜，但正是商务通的消费群“自领夜猫子”看电视的时段{另一方面，将部分广告事务转给代理商处理，同时对广告的投放予以严格监控．对代理商每月打什么版本的广告、上什么媒体、选什么时段，都有严格的规定。这样，既能充分利用代理商的关系，拿到地方台的廉价广告，还能调动其积极性，保证广告的投放效果。 恒基伟业的渠道管理也很有特色，采用独家区域代理制度，即每一级代理都不允许与其他代理在地域上发生冲突。如果违反制度，恒基伟业将给以严厉惩罚，并取消代理资格。在权利义务上恒基伟业和代理商们也各有分工，代理商要以代理价格全部购买制定数量的商务通产品(当然这个数量是通过谈判决定的)，地方性媒体宣传由代理负责，恒基伟业负责全国媒体的宣传工作。作为独家区域代理的补充，恒基伟业设立了市场专员制度。所谓市场专员就是恒基伟业专职辅佐各个区域代理的专门人员。他虽然身为恒基伟业的职员，扮演的却是区域代理商副总经理的角色。也就是协助代理商做广告、促销和商场谈判等事宜，直通最前线。 另外，根据恒基伟业经理们多年的代理经验．在对代理商的供货上一直采用缺货的状态以避免出现甩货现象，打破统一定价制度。小区域