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如何克服销售困难 销售的范畴很广，包括买卖、租赁、招商等销售行为。解决销售期间的一些困难，就是如何控制或消化客户。 一、正确区分障碍和拒绝 置业顾问和客户之间的矛盾体现在销售过程中就是障碍和拒绝。从名称上看，障碍和拒绝都会造成销售困难。 具体来说，障碍和拒绝的区别主要表现为： 1.障碍 障碍是价值传导中失效的部分，也就是客户需求中任何没有得到满意答复的部分。它是可以逾越的。 客户需求总会遇到一些满意的和不满意的答复部分，在这种情况下，置业顾问要清楚哪些部分构成了障碍，要反复重复和强化有价值的信息部分。 一般来说，产生障碍的主要原因是客户想购买也有购买力，但他们无法判断是否购买。 2.拒绝 拒绝是由真实明显限制客户购买行为的原因导致的，与价值无关。拒绝有可能是很难逾越或者已经被否决的行为。 产生拒绝的原因主要有两个方面：一是因客户本身的主观问题、实际后台的客观问题等造成客户无法购买；二是置业顾问提供的产品与客户的实际需求有很大差异。 总而言之，障碍和拒绝的主导体不同。 二、产生障碍和拒绝的原因及其处理方式 从主观层面上看，克服销售困难的解决方案有两个：首先是克服拒绝，其次是克服障碍。 1.产生拒绝的原因及处理方式 一般情况下，拒绝分为真实拒绝和非真实拒绝。 真实拒绝 真实拒绝，就是客户实际上没有购买能力或者需求。 需要注意的是，在真实拒绝过程中，置业顾问应学会主动放弃，搞好个人良好关系。 非真实拒绝 非真实拒绝，就是没有真的拒绝，而是讨价还价，欲拒还迎。 面对非真实拒绝，置业顾问要考虑如何打消顾客的顾虑。 2.产生障碍的原因及处理方式 障碍分为真实障碍和虚假障碍。 产生真实障碍的原因及处理方式 所谓真实障碍，就是由于置业顾问表达上的失误或者传导上的弊端，无法达成客户所需要的结论，它是真实存在的。比如，在内伤、价格等方面，销售人员很难与客户进行谈判或交涉。 针对产生真实障碍的不同原因，置业顾问应有不同的解决方案： 客户对自身需求认识不清时的解决方案。客户对自身的需求认识不清，这是置业顾问遇到的真实障碍。面对这种真实障碍，销售人员可以通过反复引导性地问问题来解决，引导客户清楚其需求点。 针对客户对自身需求认识不清的问题，常见的解决方案有三步： 第一，产品核心价值简洁化，就是链接项目的唯一性； 第二，产品核心价值传递通俗易懂，就是把复杂问题简约化，让客户对项目有一个认识； 第三，同类客户的体验传达，如与客户分享同类客户的一些体验、投资产出的数据，这种同类客户体验的传达能够解决客户自身需求不明晰的问题。 客户对产品是否满足需求有疑虑时的解决方案。客户对产品是否满足需求有疑虑，就是销售人员说得太好，令客户心理上产生质疑。这时双方可以进行洽商，逐一列出顾客的需求和销售方提供的内容，然后找到能够连接的表达方式，并一一解决。 针对客户对产品是否满足需求有疑虑时，主要的解决方案有四步： 第一，确保核心价值传递成功。确保核心价值传递成功，就是产品核心价值的简约化，找到好的传达方式。比如，投资客户来访时会带助手或者专业人士陪同，这时置业顾问不仅要关注客户本人，也要考虑智囊团的作用。因此，销售人员要注意传递的主体、方法等问题。 第二，挖掘个性化需求。销售人员要尽可能对核心价值进行简单总结，传递时做到通俗易懂。需要强调的是，面对有疑虑的客户，置业顾问要帮其总结个性化需求。比如，两个火锅店在同一地进行商铺性经营，这时销售人员要了解客户的个性需求，可以在味道、环境、通风管道、排烟系统等细节上进行个性化设计，这就是换位着想解决客户的疑虑。 要点提示 客户对产品是否满足需求有疑虑时的解决方案： ① 确保核心价值传递成功； ② 挖掘个性化需求； ③ 确保可满足个性化需求的价值传递成功； ④ 检查信用关系是否维持正常。 第三，确保可满足个性化需求的价值传递成功。最好有行文规定，尽可能打消客户的疑虑，满足客户的需求。比如，在合同规范本中有辅助条款，把个性化的需求真正落实到文件。 第四，检查信用关系是否维持正常。当客户提出一些问题或困难时，置业顾问要考虑信用关系达到的程度。比如，对方已经很明确表达房子确实基本满足需求，但担心有些条件后期实现不了，这时就要考虑是否能够把这些信息落实到文本上，解决他们的疑虑。作为置业顾问，要在有信任基础的情况下才能给客户提供建议，切记不要一开始就提建议。 客户被产品困惑时的解决方案。客户被产品困惑，就是面对琳琅满目的商品，客户产生了选择性障碍。置业顾问在给客户提供产品时，一定要进行对接，对接之后产生的交集就是产品的核心价值力，核心价值能够帮助客户解决产品的困惑。 从人性角度上讲，当客户与置业顾问分享或分析其他产品项目时，置业顾问一定要客观分析，不要贬低他人的项目。置业顾问通过对比的方法，帮助客户解决产品困惑，就是帮助客户找