《电销团队建设学习心得》分析.ppt

电销团队建设学习心得 电销人员的选、育、用、留 经理：张亮 目录 电销企业的设立步骤 电销人员及团队管理人员招聘 电销人员的培训与辅导 电销绩效考核 目录 电销企业的设立步骤 电销人员及团队管理人员招聘 电销人员的培训与辅导 电销绩效考核 电销企业设立步骤 可行性评估 企划书（预算） 数据资源（名单来源） 制定作业流程 选定主力商品或组合 定价 DM及相关宣传材料 办公地点选择、环境设计 呼叫中心系统选择 人力招聘及培训 管理办法细化 上线作业 建立检讨与改进机制 电销企业失败的主要原因 定位错误，目标不明确 企业高层质疑，没有参与过程管理 小规模尝试，无专人负责 渠道冲突，内部矛盾 缺乏数据管理（来源及后期流失） 缺乏呼叫中心硬件系统支撑 缺乏电销管理人员（外聘空降还是内部提拔） 人员流动过度，流失 电销最主要特点 规模化、集中化、高效率 拜访数量可达一天30个以上有效拜访 数字管理，确保活动量 速度快，效果立现 管理时效性、立即行动 以产品为导向，强调专业 完全依靠声音表现 “技能”“话术”密集 集中作业，容易辅导及复制 纪律，人性化 团队管理体系 组织设计 部门及人员数量规划，考虑互相配合的平衡 KPI指标 量（勤奋、主动、能力） 率（转化率、邀约率、签订率、付款率） 薪酬计划 底薪+提成 系统及支撑 呼叫中心系统，CRM 中小型电销企业普遍问题 电销+网销+面销（专业化