步步高赢在渠道步步赢在渠道.doc

　“得中原者得天下”。在中国，竞争最为激烈的产业市场，这句战略谚语已被演绎成：得渠道者得天下。　　得渠道者得天下，这句话对哪一个企业都是适合的，步步高也不例外！因为占领渠道，是一场关系未来的大战，不见硝烟，却见刀光。不具备品牌、技术优势的国产企业，正在丧失另一个成本优势或者说价格武器。“山高路远坑深，大军纵横驰奔。”面对强手，渠道俨然成为中国企业的致胜筹码。　　商战之道，守正出奇，步步高能在变幻莫测的激烈市场中生存下来，总有一些规律可循，不变的即是所谓“正”，变化的即是所谓“奇”。对于企业而言，没有“最好”的惟一模式，只有最“适合”的模式。步步高1995年9月成立，从电话机起步，先后进入视听、电教、生活电器、手机等领域，均取得成功。现拥有四大系列产品：视听产品（DVD、移动DVD、迷你组合音响等）、通信产品（音乐手机、有绳电话、无绳电话、数字无绳电话等）、教育电子产品（学习机、电子词典、点读机、商务学习机、复读机等）、生活电器（电磁炉、电压力锅、豆浆机、电热水壶等）。从1998年起，步步高各类产品的市场占有率均在国内同行业中名列前茅，这么诱惑力的成绩，靠得就是很多企业梦寐以求的核心渠道！　　多渠道共赢，各层分享企业战果　　渠道不仅是所谓狭义上的市场渠道，更是各个层面的渠道，渠道是阶级性的，市场是渠道，而内部的更是渠道！企业要发展，就需要有一种凝聚力，消费者，员工，股东更是要能团结在一起，而团结的核心就是企业文化的核心。步步高对员工，营造和谐、相互尊重的工作氛围；对商业伙伴，提供公平合理、对等互利的合作平台；对股东，使其投入的股本有高于社会平均收益的回报。步步高首先就把企业内部的渠道各个环节打通，即守承诺、讲信用，说到做到，外信于人，即使遭遇挫折、付出代价也要坚守企业精神，让步步高的各渠道们，几乎没有亏本过！　　如今的管理者几乎把一切都视为核心竞争力，对于渠道这一显而易见的竞争优势，有人对其趋之若鹜，有人对之喜忧参半，有人则感觉亦真亦幻。对于渠道优势，步步高明显超出同行，其出众之处是长久维持。万事以人为本，让消费者满意，让员工看到前途和希望，让合作伙伴充满信任，让股东获取较高的回报。步步高打造了一个多方共赢的健康的渠道生态链条，真正实现了员工满意、顾客满意、股东满意、社会满意，将内耗和合作成本降到了最低。这靠得就是价值共享的，渠道共赢！公司成立至今，步步高几乎没有出现过大量的员工出逃或渠道代理反水转头，而是一心一意专业经营步步高系列产品。步步高不上市、不募资，人人参与分享公司的经营成果，即使层级低如生产一线的员工，也能享受到平等的尊重和工资收入之外的股份收入，所以忠诚度非常高，渠道核心凝聚力强，是其它企业无法超越的。　　直系是总代，高层诸侯镇守江山　　人在江湖，若能“登高一呼，应者云集”，那是何等壮哉！何等快哉！江湖中人谁不向往？千百年来江湖诡厄，靠霸道蛮力裹胁江湖者有之，靠阴谋暗算愚弄江湖者也有之，但此辈终是过眼风云，大位终归有德者居之。步步高坐拥江湖十余载，旗帜一直高高飘扬，靠的就是直系总代，高层诸侯镇守江山。步步高各大区的总代理，几乎都是步步高集团股东成员，不是步步高的董事，就是步步高的高管。这些“开国元勋”在步步高之前的小霸王，就一直跟随着核心人物段永平，步步高成立后，更是封疆诸侯，镇守一方！他们不仅是省级及以上地区步步高代理公司的老总，更是步步高集团的股东，很多还是执行董事！　　此次步步高生活电器退市，有人分析，是步步高没有把自己定位在自己擅长的行业，没有集中资源做好自己应该做的行业;滥用多元化战略，错误地进入了步步高生活电器领域。因为步步高原有代理商体系的经验，成了生活电器运作中遭遇“瓶颈”。认为生活电器的渠道较为集中在国美、苏宁等大型卖场，以及家乐福、沃尔玛等等大超市系统，步步高的单一品牌代理商体系在当地区域几乎没有优势，面临着非常大的发展困境。其实，这种认为是错误的，片面的，生活电器退市仅是步步高集团发展战略的决定，与步步高的渠道运营无关。当年步步高推出OPPO MP3时，很多人质疑，步步高的渠道能行吗？这个做家电的公司能否在IT行业立足？事实证明，步步高的渠道力量是无穷的，事在人为，渠道都是核心人用心去运营的。当年OPPO显然有意要打破所有的传统，用“当作家电产品来销售”来形容OPPO品牌MP3随身听的推广思路是再合适不过了。OPPO MP3攻下了一个又一个堡垒，创造了一次渠道成功转型的辉煌传奇！　　嫡系是二代，明确分工易守能攻　　一般营销模式都是设立总代理――划分区域代理――各地区－经销商――卖场，明确产品销售的具体操作流程。诸侯国有直系总代镇守，那地方更是嫡系运营，分工明确，各司其职，这样嫡系地级市的代理们，大部分是从段氏小霸王时代追随而来，他们没有把自己当成步步高的代理商，更是当成了步