现代营销培训心得体会.docVIP

现代营销培训心得体会 参加了xx举办的营销理论学习研讨班，个人感觉在这xx天的学习中，学到了很多知识，受益颇深。 现代营销理论中的客户主要包括内部客户及外部客户。其中外部客户通常指的是渠道客户及终端客户，外部客户作为企业的第一生产力在当今营销战役中担当着重要角色，外部客户也是企业品牌和产品品牌传播的第一阵地。所以诸多医药企业都奉行“客户至上”作为企业的经营理念，这无不诠释着客户在营销中的地位和作用。 客户至上 当前各个行业领域都面临着巨大的竞争压力，特别是在新医改环境下的医药企业更为突出。谁的管理效率越高，反应能力越快，谁就能获得更多的优质客户和广阔的资源。因此树立客户至上的理念对我们每一个医药企业而言都至关重要，医药企业必须耐心倾听客户的建议，虚心接受外界的批评甚至指责，而不是在客户反映问题后进行推诿，或是一味埋怨客户。 客户是企业的第一生产力 客户是企业的利润之源，这是任何一家从事经营的企业都应谨记的一个定律。产品通过客户实现销售，赢得利润，实现产品价值。所以客户在产品销售中的重要作用不可替代，客户是企业的第一生产力。客户更是企业品牌和产品品牌传播的第一阵地。在目前医药营销战役中，赢得客户，获取有效资源是企业的核心战略，也是打赢营销攻坚战的制胜武器。 管理唯新 客户管理亦即客户关系管理（CustomerRelationshipManagement）的简称，简称作CRM。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。 1、客户管理的内容 有了客户这一核心资源，对客户的管理将是一项重要内容。在医药企业，客户管理的主要内容主要包括的内容有：明确客户管理人员是职责和分工；分级管理的必要性及有序性；日常客情管理及服务；专业学术管理及服务；客户心态管理办法。 2、客户管理的步骤与过程 在客户管理过程中，首先要明确谁是我们的客户？以及要明确客户对我们的作用是什么？只有把这两个问题弄清楚了，才能在客户管理中有了明确的目标。另外我们还须结合公司业务目标确立客户服务的数量和质量，哪些是我们的重点客户，哪些是非重点客户？这样就可以举重就轻，有主有次。还要做到锁定部分客户，留住备选客户，观察待发展客户的“三步法则”。 以上是针对客户管理的具体策略，在实际客户管理过程中，还须运用有效的、合适的战术。对客户而言，准备专业化学术服务是他们在业务上最需求的，因为产品的推广不仅仅是个人客情的维护，更要有产品专业化、学术理论的支持。当然有效客情服务和适时奖励也在一定程度上激励了客户。 3、分级管理客户 客户分级的目的在于区分客户价值，相应的，客户分级的方法通常也基于客户价值分析。 一般根据企业要求的不同，有不同的分级标准。可以根据客户累计销售额、年度/季度/月度平均销售额、信用状况、销售利润率、销售额增长、企业性质、网络覆盖、营业额/销售额、发展速度、潜在需求、忠诚度等进行分级。 这些指标都只是从一个方面进行衡量，不免有点偏颇，不够全面。为此，我们从多个角度来衡量客户的价值，把以上各个指标按一定的比例进行加权，比如结合我们现在的实际工作，依照“月度平均销售额”占据50%，“销售额增长”占据20%，“网络覆盖(客户渠道覆盖深度与广度)”占据10%，“忠诚度”占据10%，“发展前景”占据10%。以100分为基础，然后按分数从高到低进行排列，对客户进行分级。最终将客户分类为：A级客户（90分以上：VIP客户）、B级客户（90分以下75分以上：骨干客户）、C级客户（75分以下60分以上：有效客户）、D级客户（60分以下50分以上：休眠客户）、E级客户（50分以下：潜在客户）。 目前医药营销中，企业对客户上升到战略层面，可见客户在医药营销中的重要性，但有此还不够，必须对客户进行有效管理，在管理中创新，创新才是客户管理的制胜之法宝。 篇二： 部门及员工绩效考评制度 部门及员工绩效考评管理制度 为规范公司对部门和员工的绩效考评制定本制度。 1.目的 通过对部门和员工日常工作和行为规范的考核、考评，建立公司绩效考评管理系统，促进个人工作素养和整体工作效率的不断提高，防止和纠正部门和员工渎职、失职、违纪、违规行为，保证公司绩效目标管理的达成。 2.适用范围 适用于公司内部对部门和员工的各级考评、各类行为规范的考核的管理。 3.职责和权限 3.1总经理或其授权人或公司主管领导对总经理办公室和人力资源部有考评权