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南职院 放心奶屋 策划方案 策划人：1421营销班 莫传媚 2013年6月22日 项目目的 2 一、项目背景分析 2 二、目标市场分析及定位(STP)、 3 三、市场竞争分析 4 四、产品分析（SWOT） 5 五、执行计划跟进表(OGSM) 6 六、宣传策略 7 七、产品销售策略 8 八、售后服务 9 九、发展目标规划 10 十、高校创业团队介绍 10 财院放心奶屋策划方案 项目目的：真诚地为财院莘莘学子和老师们提供新鲜健康美味的石埠品牌南方新鲜水牛奶，真心地呵护同学们每一天健康的早晨，让大家在健康快乐中应对每一天的学习！提高赞助合作企业产品在大学生中的知名度和影响力，发掘潜在客户，强力打造高校市场，树立企业形象！实现长远伟大创业梦想，结合自身发展，打造创业平台，为同学提供兼职岗位，为师生提供真诚满意服务！ 一、项目背景分析： （1）随着时代的快速发展，人们对奶制品的需求日益增长，对自身的营养健康状况也越来越给予重视，特别是在许多高校中，很多高校学生喜欢饮用奶制品，其中有相当一部分同学有饮用牛奶的习惯，尤其是对新鲜牛奶饮品。 （2）石埠乳业是南宁本地的一家乳业，旗下拥有多个优秀品牌乳品，其中南方牛品牌的水牛奶质优价廉深受大家喜爱，在许多客户中树立很好的口碑和良好的品牌形象。旗下拥有几十家的新鲜牛奶配送点和牛奶专卖店，实力雄厚，在市场上占有一定份额，品牌知名度高。 （3）南职院是一个大的高校市场，在校学子达13000多人，通过实地数据调查结果，在校学生有饮用新鲜水牛奶习惯的达12%，打算长期订购每天饮用新鲜水牛奶的也占了7%，这是一个很大的客户群，市场需求大，相对其他快销品来说，市场潜力大，发展空间比较广阔。另外在首届营销文化节销售大赛中，放心奶屋（店名）夺得金奖，所销售的正是石埠品牌奶制品，在同学们心中有一定的知名度。 南职院报刊亭位于本校体育馆对面，人流量较大，而且相当地便利，一方面既便于同学们早上上课前取奶饮用，另一方面，对于本新鲜水牛奶配送点来说，也便于每天早上新鲜水牛奶的快速运送。总而言之，南职院报刊亭是一个很不错的选择。 二、目标市场分析及定位(STP)、 市场细分（S） 根据在校同学们的饮用奶制品习惯，我们可以把同学们即我们的目标客户大致分成几类：从不饮奶型、非经常饮奶型、偶尔饮奶型、饮奶高频率型；根据饮奶类型，可以分为两大类：饮用常温奶型和鲜奶型；根据消费奶制品的消费能力，可以分为高消费型和普通型，高消费型的客户，我们可以把他们归类为A类客户列入VIP行列，普通客户在维系的基础上，继续开发潜力客户。 目标市场选择（T） 我们新鲜水牛奶配 送店的主要开发市场是针对于相当大一部分的客户市场进行围绕展开的。我们把有饮用牛奶特别是新鲜水牛奶的同学选定为主要目标客户，同时尽量开发没有饮用牛奶习惯的或者饮用频率低的客户。同时，在另外一个方面在市场开拓的基础上努力把市场做得更加稳定坚实一些，保证市场的占有率。 目标市场定位（P） 我们新鲜南方牛 水牛奶的目标市场定位主要是在目标市场细分的基础上进行定位的。我们的目标客户是那些喜欢饮用牛奶的客户尤其是热爱饮用新鲜水牛奶的客户，他们都有着相似的饮奶习惯以及大致的饮奶口味，他们还具有一定的消费能力，能够为我们开发新产品和提高服务质量提供向导和前进动力。 三、市场竞争分析 在本校建立新鲜水牛奶配送点的竞争分析，在本校的各个便利店和超市内都有多款口味丰富的饮料以及多个品牌奶制品的柜台销售，而本店经营销售的新鲜水牛奶的竞争经过调查分析， （1）主要有来自两方面的竞争，一方面是品牌内部竞争，即有一部、分同学虽然经常饮用石埠品牌的奶制品，但是比较习惯于饮用盒装或者袋装的常温奶，如：石埠品牌晨鲜系列下的木瓜奶、高钙奶、花生核桃奶等的常温奶。 （2）至于品牌外部竞争则是来自于其他同类产品的竞争，如伊利、皇氏、光明等知名奶制品企业的产品竞争，包括常温奶和新鲜水牛奶的竞争，特别是来自皇氏品牌乳业的竞争，因为在本校建工学院楼下进驻有一个皇氏乳业的水牛奶配送站点，虽然其规模不是很大，但是，对于本店的竞争也是存在着一定的压力的。如本店的配送点建立，势必会促动其采取措施进行反击的。所以这方面的竞争不可忽视。 四、产品分析（SWOT） 产品优势：石埠品牌南方牛系列下的新鲜水牛奶品质优良，新鲜又营养，而且含有多种对人体有益的活力成分，健康又美味，是我们饮奶一族的最佳选择； 产品的口味方面，具有多种新鲜口味，口感新鲜而独特 ，能够满足不同的消费者口感需求 定价方面：价格相对同类产品而言，相差不大，价格适中，价格区间在2元到3.5元之间，大部分消费者可以接受而且选择了长期的订购更加优惠。 劣势：由于刚刚进驻高校市场，市场开拓还不够稳定，不够成熟，管理经验还不够丰富，需要我们在后期