l客户开拓与管理.pptVIP

你知道一个客户的价值到底多大吗？ 权威专家通过反复证实——在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额 20倍的价值！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 寿险业的经验也证明—— 1个忠诚客户的价值等于初年度保费的20倍！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （一）什么是客户管理？ 营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。 1.客户管理的定义 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.客户管理的意义 客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市 场，最终树立个人品牌、提升公司形象。 开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。 良好的客户管理=寿险事业终生无忧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.客户蕴藏的五大资产 自己买保险 加保 介绍他人买保险 做保险 介绍他人来做保险 客户资源 有效盘活客户名单， 充分挖掘客户资源， 是客户管理的核心！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！ 经济条件 好 好 一般 保险意识 强 一般 强 影响力 广 广 一般 客户分类 重要客户 潜力客户 一般客户 服务方式 积极拜访、促成客户；转介来源 注重培养、准客户，相关信息告知 注重培养、准客户，增员、转介来源 （二）客户分类 客户管理分类表 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户分类 重要客户 潜力客户 一般客户 行动 紧盯不放，步步跟随 慢慢接触，不紧不慢 需长时间跟踪，不能急于求成 联系 电话沟通，短信联系 短信联系，常送资料 电话联系，节假日短信问候 言语 话多不如话少，话好不如言好 多讲保险意义，讲述身边保险故事 多谈赚钱方法，广开赚钱渠道 方式 平等相待，坦城相见，落落大方 平等相待，坦城相见，落落大方 建立在相互理解、互相信任基础上，双向沟通。 1.方式安排更合情 （三）客户分类带来的效益 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.时间安排更合理 案例：小王两年营销工作积累了60位签单客户（其中10位重要客户、20位潜力客户、30位一般客户）。要过春节了，小王要回访客户大拜年。（假设每天只能抽4个小时进行客户回访服务） 客户情况 服务类别 服务时间 服务客户数 服务时长 天数 培训前 所有客户 送礼到家 2小时/人 60人 120小时 30天 培训后 重