基本技能（修订3）1.pptVIP

情景一(A)：贾功夫的一次拜访 情景一(B)：甄功夫的一次拜访 思考一 情景二(A)：贾技巧的一次拜访 情景二(B)：甄技巧的一次拜访 思考二 情景三(A)：贾铭星的一次拜访 情景三(B)：甄铭星的一次拜访 思考三 情景四(A)：贾高手的一次拜访 情景四(B)：甄高手的一次拜访 思考四 * * 2006年二季度业务经理专题轮训：基本的工作技能 * 太平人寿·教育培训部 2006年3月 业务经理基础管理系列课程 基本的工作技能 做一个专业的保险医生，每天给客户“看病” 营销好比行医，也是在为客户“动手术”——动精神、观念的手术 专业的医生总是以自己专业的观念，以病人愿意接受的方式问诊，而不让病人对自己的病说了算 我们靠什么成为专业的保险医生？ 如果成不了专家，就会在失败中徘徊，工作就会很不开心，生存就无法得到保障 课程目的 端正建立寿险营销基本技能的态度 明确寿险营销必须具备的基本技能 研讨如何掌握基本工作技能的方法 寿险营销也不例外，要想在这个行业生存，必须会做几项过得了关的基本动作 任何一个行业的人，要想生存与快乐，都必须具备几点过得硬的本领 业务员贾功夫进入太平人寿已经半年了，这一天他决定去拜访他的舅舅。 寒暄之后，舅舅随口问了一句：“你现在工作怎么样?” 贾功夫马上高兴地答道：“我在太平人寿做保险，都已经差不多做了半年了。” 舅舅顿时面露疑惑：“啊，你怎么去做保险了？保险都是骗人的，要不要我找人帮你重新介绍个工作？” 贾功夫面露尴尬，支支吾吾，应付道：“我现在只是和朋友一起随便做做而已……” 为什么贾功夫没有达到介绍行业、建立信心的目的呢？ 在这一销售过程中，贾功夫失败在什么地方？ 为什么这么窘迫 满怀期待 慌张 回避 敷衍 放弃 业务员甄功夫在春节期间参加一次朋友的聚会，在餐桌上，同桌的一个人突然冒出一句：你怎么去做保险了，保险都是骗人的。 甄功夫不慌不忙，面带微笑，看着他，关切地说道：“陈先生，我相信您这样说可能是因为您在保险方面有过一些不愉快的经历……其实现在国家大力推动人寿保险行业的发展是很有道理的，因为人寿保险是……” 在座的其他几个人边听边频频点头。分手时，有两个人和甄功夫约定了下次去谈谈保险的问题。 甄功夫成功地向对方介绍了寿险行业的性质和发展前景，赢得了对方对保险行业的信任和对自己的尊重。 在这一销售过程中，甄功夫成功在什么地方？ 从容 自信 理解 诚恳 熟练介绍 贾功夫和甄功夫的结果不一样的原因是什么? 贾功夫可以在哪些方面改进？ 自豪、熟练介绍行业 有从业自豪感 甄功夫 贾功夫 做到能够赢得客户尊重的行业介绍 正确认识寿险行业的工作价值，增强从业自豪感 贾功夫的改进之处 敷衍，回避 无从业自豪感，心虚 不同之处 行为 反应 研讨一 如何做到能够赢得客户尊重的行业介绍？ 见《附件一》 介绍行业的基本技能 简要准确说明行业的性质 充满自豪的介绍行业前景 娴熟表达行业的基本特征 按照电话的约定，贾技巧今天要去拜访一位通过转介绍而认识的一位没见过面的准客户。 见了面，热情地打过招呼之后，贾技巧开始自我介绍：“我是太平人寿的……” 客户马上抢过话说：“我没听说过太平嘛。” 贾技巧很沮丧，答道：“我们太平总部在上海，成立于……” 客户说：“噢，是不是太平洋啊？” 贾技巧赶紧答道：“不是，嗯，嗯……我们是……” 客户失去了耐心，敷衍道：“我今天没空，马上要出去，你先走吧。” 为什么这么惨 为什么贾技巧没有达到介绍公司、建立信任的目的呢？ 在这一销售过程中，贾技巧失败在什么地方？ 期待 沮丧 失望 慌乱 遭拒绝 平淡描述 这一天，业务员甄技巧带上《弯道领跑 逆风飞扬》，又精神抖擞地去拜访客户了，这是一位通过转介绍认识但从没见过面的客户。 见了面，热情地打过招呼之后，甄技巧开始自我介绍：“您好，我是太平人寿的……” 客户马上抢过话说：“我没听说过太平嘛。” 甄技巧面带微笑，马上接过话答道：“好啊，正因为您没听说过太平人寿，我才需要用三分钟向您介绍一下我们公司……” 甄技巧成功地向对方介绍了公司，赢得了客户对公司的信赖。 在这一销售过程中，甄技巧成功在什么地方？ 应变 成竹在胸 把拒绝变 化为话术 贾技巧和甄技巧的结果不一样的原因是什么？ 贾技巧可以在哪些方面改进？ 熟练并有效介绍公司 热爱公司，引