会 -A组 -9 -河北“期交推动”分享 -尤淑丽.pptVIP

河北分公司 尤淑丽 前 言 2011年下半年，河北银保新团队开始组建，百业待举的局面期待新的涅槃！当是时，无论是业绩目标还是财务费用，我们都面临着巨大的压力。一年来，我们秉持总公司走内涵式发展之路指导思想，确定了“打基础、建队伍、树品牌，走专业化经营之路”的工作方针，在全体将士的共同努力下，期交业务有了一定发展，队伍技能得到提升，财务费用超支得以控制。现在就将河北银保期交推动的过程，向总公司、全国各兄弟机构的各位领导进行汇报！ 目 录 穷则思变寻突破 七步成势推期交 企划方案串主线 2011年6月30日业绩及人力状况 巨大的任务缺口1142.7万！ 期交任务差距巨大 2011年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 人力（个） 85 64 57 53 61 53 期交活动率 8% 4% 7% 11% 9% 7% 人均期交（万） 0.3 0.5 0.5 0.5 0.5 0.3 期交产能低下 去年的现在，河北银保面临重重困难。保费任务目标差距巨大，其中全省上半年期交仅完成计划任务的12%；外勤人力自1月起呈明显下降态势，至6月底全省有53人，上半年月均期交活动率仅为7.67%；趸交保费虽有一定规模，但因入账手续费、高保底产品占比均较高，费用没有结余，财务面临巨大压力。 2011年 高保底趸交产品占比过大 单位：万元 单位：万元 收入低 士气弱 技能差 费用紧 发展期交 是实现生存的唯一方法 是发展队伍的必要前提 目 录 穷则思变寻突破 七步成势推期交 企划方案串主线 从试点到传承，七步成势做期交 提士气，人人三万做做看 练技能，理财沙龙当核弹 传承班，人人能做好主持 增平台，ITS抢滩点 巧借势，理财沙龙大推广 再传承，全省机构齐发力 3+1，大客户营销见成效 Step 1 提士气，人人三万做做看 全员拓展训练营 2011年8月初至9月底，河北银保推出为期两个月的期交营销方案，以“人人做六万，全员齐训练”为口号，在两个月的时间中，达成期交6万的外勤可免费获得一个拓展训练名额，未达成者由中支承担费用参训。 两个月结束，全省共有5人达成8个名额，10月初邀请外训公司组织了为期3天的拓展训练及四季度业务启动会。该训练营在久未有业务动作的河北银保引起了强烈反响，活跃了氛围，激发了潜能，提升了士气，增强了凝聚力和归属感，业务启动效果明显。 Step 2 练技能，理财沙龙当核弹 紧跟总公司指导思想，狠抓双龙推动 沧州 亟待改善的业绩状况 经验丰富的领导者 积极进取的业务团队 网点合作基础较好 从4万到22万的故事 理财沙龙 全省 树立榜样 复制成功经验 各机构每月必保一期理财沙龙 Step 3 传承班，人人能做好主持 经过两个多月的实践，各机构都有了做理财沙龙的经历，分公司于2011年11月中旬召集全省优秀督训、外勤主管，借助沧州理财沙龙实作的机会，举办了首届理财沙龙主持主讲班。 本次培训得到了河北分公司总经理室的高度重视，于振东总责成沧州个险总梁连庆做了精彩授课，将个险产说会内容进行了详细讲解，沧州银保负责人和分公司培训岗分别做了主讲和主持人相关内容培训，之后是模拟演练和分公司银保负责人亲自进行的严格通关，保证了培训质量。 由参训学员组织的沧州泊头邮储理财沙龙中，到场客户23人，单场签单率达到100%，给所有参训学员树立了信心。 理财沙龙的频繁举办，使期交平台得到初步改善 之后，期交平台有了初步改善，下半年，共承保期交保费563.8万，其中理财沙龙产出期交保费383万，占比68%，理财沙龙对期交平台的拉升作用初步显现。随着期交保费的持续上升，分公司在2011年年底实现财务收支平衡并略有结余。 单位：万元 2011 年下半年期交保费构成 180.8, 32% 383, 68% 日常 沙龙 Step 4 巧借势，理财沙龙大力推广 总公司方案： 2012年开门红业务推动方案 分公司方案： 一季度理财沙龙专项支持方案 费用人力双重 支持 月份 总场次 总保费（万） 有效场次 获奖保费（万） 十二月 9场 68.3 4场 49.2万 一月 8场 143.2 6场 134.7万 二月 13场 312 9场 125.5万 三月 4场 27 1场 20万 合计 34场 550.5 20场 329.4万 单场期交保费达标奖励 分公司成立项目小组；机构负责人为第一责任人；全体参与，全员行动 理财沙龙专项分析—操作流程 事 后 事中 事前 是 是 否 否 市场调研 制订策划方案 银行沟通 筹备沙龙 会后总结 举办沙龙 方案可行吗 否 人员分工、客户邀请 场地布置、活动预演 迎宾签到、沙龙主持 专题讲座、台下配合 客户资料整理 客户回访与追踪 否 理财沙龙分为事前、事中、事后三部