活期客户—精简.pptVIP

课程研讨（一）： 《客户活期帐户闲置资金过多的坏处？（流动性过强）》 研讨时间：15分钟 形式：以小组为单位，脑力激荡后指定专人发表。 一位28岁左右的男性，来银行存（取）活期，白领、收入不错，每月薪水都有较 多结余，有闲置资金。 （一）你是银行的吗？ 金语应对：反问+肯定+解释+促成 课程研讨（二）： 《如何与活期客户就理财重要性进行确认、放大需 求和达成共识》 时间：15—20分钟。 形式：以小组为单位，脑力激荡后指定专人发表。 （一）确认需求 1、询问客户沉积活期闲钱的原因； 2、分析活期资金存在的普遍现象； 3、陈述活期资金规划既可以不影响日常开支，又能明显增加收益，更能减少不必要的浪费和盲目投资损失的事实。 （二）放大需求 1、简单对比定期与活期收益差距，将客户的损失具体数字化； 2、分析兼具灵活使用和收益大幅增长理财方式的可行性； （三）达成共识： 1、阐述家庭正确的资产配置安排方法。 2、建议客户对活期上的闲钱进行分配。 3、强调进行合理规划，减少财富浪费、损 失，提高资金效率，增加收益； 保险故事（案例） 1、某客户，在目前金融危机形式下，因为没有满意的理财产品致使活期资金大量闲置； 2、该客户接受建议对活期资金进行了长、短结合的详细分解配置； 3、客户的分解配置中，用“金钱柜”分红保险做中长期规划，很有特点，一举多得，功能齐全：做教育金、补充养老金,旅游基金都行,意外保障也有； 4、以事例中客户的口吻讲述金钱柜卖点优势： （1）分期积累无压力，放大基数双分红； （2）双重返还双增长，灵活支取金帐户； （3）双倍保障长相依，双重豁免合心意； （4）适合教育金、补充养老金,旅游基金等家庭理财规划； （一）挣钱就是用来消费的，存钱多没意思啊！ 金语应对：反问+肯定+解释+促成 （二）万一要是中途用钱，肯定很麻烦 金语应对：反问+肯定+解释+促成 促成技巧 2、激将法+行动引导： 这款产品是专门针对象您这样的VIP客户推出的理财计划，帮助客户理财增值，一般低于1万以下都不办的！很多老客户，都是5万10万的投，投5万就按26万多分红呢，这么好的产品，早投早受益啊！我看您先办2万吧！的身份证号码是多少？ 促成技巧 3、事后决定+利诱法： 您只需投入五次，每年一次，就可以享受长达20年双重帐户复利递增的良好收益，保值增值，返还金是月月复利增长，分红是年年复利增值，是目前的经济环境下首选的理财佳品您可以先办个两万试一试，以后觉得好再来增投，目前这款产品正在首销期，现在办还有礼品送呢。来，单子填一下（递上投保书和笔，指着签字处）。 注意事项： 活期客户需求，反复强调 自身产品优势，熟练掌握 辅助工具动作，配合及时 促成心态坚定，行动强势 操作要领： 每次说明都要伴随着促成，促成时要反复强化活期客户的需求点。 用行动引导客户做决定，并及时配合工具，投保单和笔随时在手。 促成时，采用不同的促成技巧注意调整语气和语速，所有促成金语要倒背如流。 根据现场情况活用资源，如礼品、已办保单或签单回执等资料、利用好关键人物等。 异议处理 （一）每年的返还金怎么领取？ 金语应对：确认+肯定+解释+反问 异议处理 （二）我怎么才能及时了解结算利率？ 金语应对：确认+肯定+解释+反问 流动性过强的风险 1、助长消费冲动，消费浪费流失大量财富； （潇洒走一回） 2、助长投资冲动，盲目投资损失大量财富； （我拿青春赌明天） 3、缺乏资产配置，负利时代加速资产缩水； （存3年攒3年，资产还在几年前） 引导进入 需求规划 4、缺乏需求规划，集中支付拖跨生活品质； （今朝有酒今朝醉，哪管明日无米炊） 引导进入教育养老等需求规划 （一）你是银行的吗？ 金语一：反问+肯定+解释+促成 您也知道，银行除了储蓄这些传统业务之外，还代理国债、基金和保险。保险是专业性很强的理财产品，柜面人员工作量又很大。所以，银行需要指定专人为客户提供现场咨询。我是新华保险协助网点保险理财的客户经理。看您很面熟，您应该是这里的常客，单位在附近吧？ 金语二： 您是不是觉得我面生啊?（微笑、幽默的语气）我的确刚来这个网点,您知道现在客户都很有理财观念,有事没事都愿意来这听听专业理财人员的建议。我是新华保险协助网点保险理财的客户经理, 您有什么理财要求可以来找我，我会尽力为您做好服务的。您先坐一下，现在是XX号，您之前还有XX个